渠道经销商之变：
伴随着养殖模式向规模化、集约化方向转变，传统的卖药式经销商已经难以满足客户对兽药产品、技术服务等层面的需求。对于很多经销商来讲，正在遭遇生存的"天 花板"，销量徘徊不前、压力越来越大、找不到成长的突破口……因此，如何转型以谋求下一步的发展，已经成为兽药经销者们面临的一个共性问题。我们可称之 为"变革时代中兽药渠道之殇"。
每一次市场推进，都伴随着许多经销商的起起落落，尤其是为行业进步做出过巨大贡献的大市场经销商更是身有感受。大市场在每个行业起步期都无比红火，在成熟期都萧条冷清，这已经是一个规律，可是为什么总有少数经销商在渠道变革中脱颖而出？为什么总有少数经销商能成功转型？
脱颖而出的经销商大致可分为两类情况：一类是小经销商借行业变革的契机在新的模式中突出重围成长起来的；另一类是被一个合作的品牌大企业推着转型成功的。市场千变万化，营销纷繁复杂，不管表面如何闪烁，我们可看到深层的背影里，一是创新的力量，一是品牌的力量。
经销商的自我救赎之路：
第一、转变心态，经销商往往局限于自身的环节，有些不良心态会导致离发展越来越远。
第二、狠抓管理，经销商也要公司化运营，不要认为自己是土八路，管理是基石，是一切发展的前提，凡是吃行情、机遇饭的最后会发现，机遇已离他远去。
第三、紧盯潮流，变革是社会的大趋势，也是每个行业的大趋势，行业的进步一定是在一次次变革中完成的，抓住变革的机遇，顺势发展，往往是最佳途径。
第四，行动第一，经销商身处流通领域，从不缺信息和思路，往往是经销商本身放不下眼前的一些既得利益，又下不了狠心去做改变，结果是白白的丧失了大好机遇。
第五、要有强烈的品牌意识；品牌简单地说包括两个方面，个人品牌，你的诚信度，在养殖户中的威望；经营的兽药品牌，经营一个大的兽药品牌，是区别竞争对手最大优势。
主流生产企业之变：
养殖企业的集约化、规模化程度越高，对兽药企业是好还是坏？随着终端模式的改变有人发出这样的疑问。过去企业习惯把客户分成两类：一条龙的养殖企业和经销商；现在有一股力量异军突起，它叫做小龙，或者区域性地头蛇（养殖协会、合作社）。面对终端的变化，企业该如何变化？
近 几年禽药企业已从引领、主导变成被动、跟随行业变化，在发展的脚步上已经落后于行业先潮，而随着行业集约化和预防保健的推进，这种被动的趋势还会加剧。身 陷终端化的禽药企业许多是没有警醒的认识，主要表现有以下三方面：1、品牌与定位的迷失；2、战略与转型之困；3、人才与管理之痛。
兽药企业在面对市场变革的背景下，如何给企业重新定位？生存与发展究竟靠什么，要把握的关键点是什么？
定位——让企业在优势中生存。中小企业完成自己的战略定位、让企业在自己的优势中生存是当务之急。
定位法则一：打造精品。确立企业的旗帜产品，打造企业的精品，学会做减法，学会在单品上求销量，学会在产品推广中扩大市场份额，是中小企业定位法则的第一步。
定位法则二：树立样板。树立榜样可以通过赛马机制加马太效应来实现，榜样出现后的推广比较有效的方法是通过一次大型的企业活动（会议营销）让全体内部成员动起来，通过整体推广让团队有信心，通过奖罚和竞赛让大家打破现状，重燃激情。
定位法则三：确定战略。没有战略，就是没有愿景；没有愿景，就是纵容惰性和攀比；没有战略，就是维持现状；维持现状，就是慢性自杀。战略如何制定，一方面要靠领导人的高瞻远瞩；另一方面要靠打破现有的平衡，如何打破平衡？从聚焦和定位开始。
兽 药企业在变革中突围的关键点：1、产品正规化、品牌化、精准化；2、全员培训是企业长期发展的重要部分；3、建立统一体制，多元化操作方式的市场运营体 系；4、建立务实具有可操作性的销售政策；5、重视企业营销策划与市场监控力度；6、建立有效可行的绩效考核制度；7、有针对性的建立客户资源整合与战略 联盟体系。
结语：
"变则通"；伴随养殖模式的变革，兽药行业的竞争格局将发生演变，未来推动企业快速发展的核心驱动力也必然会发生深刻变化。届时，营销驱动力将逐渐减弱，有自主知识产权的产品的驱动能力将逐渐升级，特色、精细化的服务作为品牌特有的标志也将显示出较强的驱动张力。
总之，未来畜牧行业的变革必将以其特有的方式实现。如何把握趋势，蓄势而为，在行业变革的过程中不断增强企业核心竞争力，共同将兽药行业做大做强、做规范，这才是研究"在变革中行业走向何方"的根本所在。
责任编辑：贾梦哲
