兽药营销不是简单的“克隆”

　　在金庸武侠的小说中，练剑人有五个层次：

　　1、手中有剑心中无剑；

　　2、手中有剑心中有剑；

　　3、手中无剑心中有剑；

　　4、手中无剑心中无剑；

　　5、心中无剑手中无剑。

　　但是，你还会发现，在小说中顶级高手都是不拿剑的。

　　销售人员同样也有五个层次，

　　第一个层次

　　是单纯的动手动脚，这是纯粹的送货员，只是单纯的在卖产品，只是知道自己是卖兽药的，但是产品好不好，好在哪里，却不知道；

　　第二个层次

　　是动手动脚加动嘴，卖的是计谋，糊弄一个是一个，俗话说“十个销售，九个骗，剩下一个正在练”，处于推销员阶段；

　　第三个层次

　　是动手动脚加动嘴加动脑，处于营销员层次，告诉经销商和自己合作会有什么样的好处，卖的是利益；

　　第四个层次

　　是动手动脚动嘴动脑加动心，处于服务员层次，卖的是技术，技能；

　　最后一个层次

　　是在前面的基础上再加上一个用心，就到了品牌服务员境界，也是兽药销售的最高境界，卖的是谋略、思想。

　　而在现阶段大多数销售人员都处于第一和第二层次，大多数业务人员在做业务时是见了经销商就谈，没有任何调查，去了经销商家里就说是卖兽药的，不了解经销商的实力有多大，市场范围有多大，主要卖的是哪些产品，是什么剂型，和原有厂家的合作怎么样等。

　　现在企业所缺少的就是最高层次的业务人员。

　　可口可乐是在单纯的卖产品吗？当然不是，他卖的是品牌、卖的是一种激情和精神。所以纯粹卖产品的销售人员并不是好的销售人员，业务人员所需要的是思维方式的改变。

　　一、对经验和激情的理解

　　经验在特定的环境下，在特定的时间里，由特定的人，针对特定的事件的相对的成功，相对的失败就是教训。所以离开经验的四要素，经验就可能不是经验甚至可能是完全错误的。因此经验只能告诉人们一种思维模式和可能避免的误区，而决不是一种可以模仿的技能。

　　所以，一个人不能总靠“经验” 生活，经验只是告诉人们应避免的误区，而决不是“成功”的克隆；由于时空的变化，有许多所谓“成功的经验”，我们不能否认其在过去的成功，但今天看起来似乎会很幼稚，因为它适合过去，不适合现在！而许多兽药营销人员往往有着经验至上的倾向，认为经验高于一切，殊不知成也经验败也经验。

　　激情

　　激情是一种对工作的执着态度，是成功的原动力，它会使人充满自信，自信会使人更容易成功。自信的前提是拥有更多的技能，没有技能的自信是狂妄。一个没有激情的人，其成功更多的是*“运气”。而“运气”只会偶尔有决不会经常在；同样，一个有激情的人，虽然不可能完全避免失败，但会让失败有绕其而行的可能，尽管有时候成功也很遥远，但毕竟机会会更多，只是时间早晚而已！

　　二、对肯干（意愿）和能干（技能）的把握

　　营销人员的四种类型：

　　1、肯干又能干的人、

　　2、肯干但不能干的人、

　　3、能干但不肯干的人、

　　4、既不能干又不肯干的人。

　　肯干更多的指的是一种工作态度；能干指的是工作技能；拥有娴熟的工作技能，再加上好的工作态度，你一定能成为一个出类拔萃的人。

　　所以作为营销人员，我们更希望他是一个既肯干又能干的人。即既拥有好的工作态度又拥有娴熟的工作技能；但现实的情况是十全十美的“全才”很难得到。

　　大量的实践证明：

　　企业中真正的中流砥柱大多数是那些肯干的人，而并不是那些能干的人。很显然，不能得到全才时企业更喜欢的是那些尽管看上去不能干，但十分肯干的人！因为道理很简单，只要态度决定一切，拥有学习的态度，技能就会不断增长，肯干就会变得能干！

　　营销人员的意愿技能历程业务人员从工作开始到技能熟练，总经历这样的一个过程：

　　1、刚入职时是想干，但技能很低，态度却很好，所以这时是看山就是山，看水就是水，对老业务员的话是深信不疑，这时公司应该加强对其技能的培训；

　　2、到三个月之后激情渐渐消退，技能还没有跟上来，对所有的一切持怀疑态度，这时是看山不像山，看水不像水，此时仍旧要加强态度和技能的培训；

　　3、当六个月以后，有了一定的技能，这时是看山开始像山，看水开始像水了，此时需要加强的是技能和思维的培训；

　　4、当一年之后，技能开始娴熟，看山又是山，看水又是水了，此时就要给他换新市场或是新的岗位；

　　5、当两年以上时，技能已经很高了，但是态度却越来越差，这时就是看山虽然是山，看水虽然是水，就是不上山、不下水，这是最差的发展阶段。

　　三、对营销手段和技术水平关系的理解

　　需要不等于需求，需求就是有购买能力的需要，你向客户推荐的“好”产品必须是有购买能力的客户需要的产品。

　　营销的实质是为经销商提供好产品，不断满足其需求。

　　三流的业务人员不能发现经销商的需求、

　　二流的业务员几乎能发现需求但并不是客户所需的、

　　一流的业务人员不但能发现需求同时还能发现和满足客户所需。

　　技术服务的实质是把产品用好，治该治的病、赚该赚的钱，从技术方面和技术方面做到无懈可击。

　　技术服务最好采用营销手段进行，目的是抓住客户心理。因为产品虽然是一样的，但由不同的人去卖，东西就不一样了，所以同样的产品有人说好，有人却说不好。这要求技术人员要了解产品使用技巧，不要卖技术而要卖服务水平（技术水平好的人不一定能做销售），要加强对营销手段的培训。

　　四、对客户关系的理解

　　“贫在闹市无人问，富在深山有远亲”是对利益关系较好的诠释，商场上的黄金定律是只有永远的利益，没有永远的朋友！所以要认识到客户关系是建立在利益基础之上，而不是利益建立在关系基础之上。感情关系的好坏不能代替利益，在商业规则中亲情、友情只能是利益的“润滑剂”，它们有助于利益关系的“稳固”，但绝对不能替代利益。

责任编辑：苏冉冉