兽药经销商的创新与发展

　　目前一些造假公司，对兽药厂家的正规经营冲击很大，作为兽药生产者和经营者感受比较深：厂家越来越多了，优惠政策更多了，但其实细想，成本在那里放着呢，利润空间能特别大吗？基本的道理是羊毛出在羊身上，买的不如卖的精。而有些兽药经销商在利益面前常上当、见利就上的现象也比较严重。有的时候进了一批货后，再也找不到人了。所以说，这种行为长时间下去可以说是对行业的毁灭性的打击。

　　其实经销商也不容易，就如同是夹心面包汉堡一样，上是厂家，下是养殖户。有时养殖户还打电话给厂家询价。在比较敏感的价格问题上，我一直坚持厂家要么不参与价格咨询，要么要讲建议价，支持和保护经销商的利益。因为做生意越来越难做了，现在是买方市场，从经济学规律上讲是产品过剩了。再加上产品成本在提高，尤其是各种商品价格都在涨，如去年维生素原料药许多单项维生素都在上涨，甚至呈几倍的上涨。而市场上还有非常低价的产品（如有的产品每千克仅仅十多块钱）卖给你们，可以分析一下，那肯定是假的，所以去年我们干脆淘汰了此类产品的生产，没办法，打死也做不出这样成本的产品，不能卖。

　　所以面对诸多问题，我们经销商该怎么办？今天主要讲三部分：

　　一、动保行业现状与经销商的困惑，充分了解行业的现状，我们做得才更有底气，同时结合经销商来给大家分析分析制约经销商发展的主要原因；

　　二、兽药经销商的创新之道，分析制约我们发展的瓶颈有哪些，如何通过合法经营，打造出门市的品牌；

　　三、兽药经销商未来发展趋势，也就是对我们以后的发展出路谈一些看法。

　　一、动保行业现状与经销商的困惑

　　(一）动保行业的现状由于经常和各式各样的厂家、经销商和养殖户接触，从整体看，现状混乱程度超过了GMP认证前的2005年，上门推销的越来越多，有的甚至你要什么，他就有什么。概括地讲，动保行业的现状主要表现在以下几方面：

　　1、生产厂家众多，

　　优秀企业太少拿禽药的企业来说，过GMP的厂家很多，而真正一见钟情的厂家却非常少。农业部已发放的GMP证书有1800多张，通过的企业有1500多家，目前还有近200多家正在建设申请中。然而，真正有核心竞争力的企业，让经销商真正钟情的大企业，知名企业却非常少。如有企业过了四次GMP，所有剂型都过，但是如果基础不行，再大再全又有什么用呢？

　　2、真正的研发很少，

　　多是概念炒作在业务推广时，都说是新开发的产品，那么你可以问问，专利证书有吗？新产品证书有吗？据了解，去年真正有证书的只有6~7个。2005年发生禽流感后，卖得最多的是金丝桃素，目前很少有人再说了，因为金丝桃素非常贵。据报道，金丝桃素是中国农科院兰州所是贯叶连翘中提取物，对禽流感病毒确实有效。1千克最多能提取4克金丝桃素，也就是说1吨的贯叶连翘才能生产4千克的金丝桃素，市场上贯叶连翘的价格是50元/千克，那么单从原料成本算，1吨就要5万元，金丝桃素的价格至少在1.25万元/千克。如果是20%的金丝桃素价格也要2500元/千克，可以想想，当时能有真的金丝桃素吗？

　　由于我们知识的缺乏，才使这些炒作的人有机可乘，有时炒作的还挺受养殖户欢迎，有的产品中写20多种成分，其实正规报批不会有那么多种成分，如果严格按国标进行审查都不行。还有的说含有肠黏膜因子，维生素K3等物质，拿因子来说吧，因子最初的本意是很难知道的某种东西，谁也不知道的物质能添加进去吗？还有靶向因子，指到哪里，能打到哪里等等，诸多概念性炒作的行业现状，都在自觉不自觉地破坏着这个行业。

　　3、技术人员泛滥，

　　服务水平低劣刚出校门的学生就当上了技术员，有的甚至不会解剖鸡。厂家水平高的技术人员因个人发展的原因，一般都留不住。刚出校门的学生，自然服务水平相对也低。这样经销商会有不满意情绪，厂家出人出力也觉得经销商挑剔，有的技术人员在经销商处什么都干，就象是不花钱的保姆，技术人员也有寄人篱下的不满。记得2001年3月，第一次实施技术服务时，当时经销商说什么都不让去，而目前是厂家不派，经销商还非要不可。所以互相的抱怨会越来越多，长时间下去将会影响双方的合作。所以说这种模式一定要改。

　　4、人员流动频繁，

　　追求最大利益尤其是业务员，流动频繁，今天是一个厂家，明天又是另一个厂家，这种业务员卖得是他最赚钱的产品，而不会是最好的产品。

　　5、产品价格虚高，

　　促销返点盛行有的企业的产品返点高达30%，有的人一谈经营公司会大骂，其实不是所有的经营公司有问题，而最怕的是造假。从行业实际情况分析，去掉销售费用、技术服务费用、物流费用等，返点比例在10%左右是合理的。如果超过15%就要多加考察了，可能是厂家或业务员涨价了再返给你，也可能是造假；超过15%，再给你派服务人员，就更有问题了，可能是厂家或业务员涨价了再返给你。

　　（二）经销商的困惑行业的这些现状，不仅给正规经营的企业带来了很多的麻烦，也为我们的经销商造成了许多的困惑，我也和许多经销商聊过，经销商的困惑不外乎如下几方面：

　　1、厂家越来越多，选择越来越难

　　由于经销商和养殖户信息的严重不对称，经销商选择厂家难度越来越大。例如，治疗输卵管的药，市场上大都在7~9元之间，而如果主要成分含量够的话，正常价应在10~15元之间，大家可以算一笔帐：拿100克治疗输卵管的药来说，按阿莫西林10克，棒酸2.5克的国标分析，70%的阿莫西林刚降价，是240~260元/千克，则10/70%×0.24元/克=3.6元，棒酸价格为7200元/千克，一般都没有，在此不做计算，加糖：0.3元/瓶，瓶子：0.65元/个，标签：0.1元/个，外包装箱：0.1元/个，员工工资：0.1元/瓶，返利按8%计：0.56元/瓶，再加上利润，业务和技术人员费用，物流费用，正常应该在12~13元/瓶。要这样判断的话，经销商需要有原料价格、生产成本、人员成本、物流成本等都要有所了解才行。诸多因素造成经销商在选择产品和厂家时难度大。

　　2、竞争逐年加剧，利润逐年降低

　　目前的市场竞争越来越大，服务要能达到随时出诊，送货上门，经销商需要备车，更有甚者，还要请客，过年过节再有适当的花费以维护客户关系等等。这些无形的费用使经销商的利润空间也在逐年降低。尤其做市场，时间一长就成越来越熟的朋友了，有时一提出再便宜些，不好意思不降，也会使利润空间越来越小。但我还是认为将来不管多么熟，都不要降价，因为中国人爱显摆，价格不一样，给人感觉有远近的感觉，可以送货，不能降价，看着是小事，其实是有技巧的，可以送新上市的产品，变成不同方式的促销，这样更便于掌控客户关系。

　　3、不确定因素增多，经营风险加大

　　2003年的非典，2005年的禽流感，2006年的无名高热，到2008年三鹿奶粉事件，这些不确定的因素，时刻影响着养殖业，有时肉鸡行情不好，养殖户都赔光了，连人都找不到了，所以也使经销商的经营风险不断加大。

　　4、终端逐渐成熟，服务难度加大

　　服务难，不是说经销商不用心了，而是终端随着行业的不断发展，见识多了，水平提高了，也逐渐成熟了。而厂家新的技术人员多是刚毕业的大学生，水平偏低，这两种原因导致服务难度加大。2005年可以说是一个坎，之前，服务水平和需求的差距，需求有盈余，满意度就高，而之后，这种差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使经销商和终端之间的差距越来越小，致使目前的服务模式越来越不适应市场的发展。要真正解决这个问题，一方面要加大对技术人员的培训力度，更重要的是要改变现有的服务模式。而要从根本上解决这一问题，还需要厂家和经销商共同努力。

　　（三）制约经销商发展的主要原因那么面对行业的现状，要清楚地认识到制约我们经销商快速发展的主要原因到底是什么，总体来讲不外乎从两方面来分析，一方面是客观原因，另一方面是主观原因。

　　1.客观原因

　　（1）养殖业环境的变化，

　　尤其是规模化养殖及养殖结构的不断调整，对经销商的能力和实力提出了更高的要求，传统的经营模式和经营思路已经越来越不适合了，所有人都感到上个世纪90年代生意好做，现在难，就是因为环境变了，我们也必须与时俱进，否则只能是被社会淘汰。

　　（2）厂家（或品牌）之间的竞争，

　　有时只停留在厂家间的产品促销层面，真正的养殖户市场并没有随着产品的竞争而有所扩大，让经销商陷入了硝烟弥漫的竞争的同时，也使经销商的利润率大大缩水。有人认为竞争会给经销商带来好处，其实恰恰相反，举个例子说，如果一个经销商经营三个厂家X、Y、Z的产品，前提是产品从价格、成分、销售政策、目标市场等方面都相同或相似。这时X厂家搞促销，一次性打款5万，返利为8%~20%，当利润加大时，经销商一定会有钱，当然经销商会做，那么这时，Y厂家一看会坐不住了，如果还按X厂家的政策，显然会行不通，可能会搞成是一次性打款5万，返利为9%~25%，这时，有魄力或有实力的经销商即使钱紧可能借钱也搞，相同，为维护市场Z厂家也会有相应的政策出台。这样一轮促销活动下来，只增加经销商的压货量，没有从根本上扩大直接养殖户的空间。资金紧张对经销商可能失去很多的机会，有时促销后，业务人员走了，货退不了，要急于收回成本，就要降价。而厂家呢，要赢利的话就要降低服务或降低产品质量，最终使产品性价比越来越不符合标准，首先伤害的是养殖户的利益，最终伤害的是经销商的利益。所以真正的促销应是帮助经销商扩大养殖户市场；

　　（3）高昂的终端维护或服务费用，

　　由于没有特色的经营方式，常得不到客户的认可，而被养殖户无情地抛弃也是常有的事；厂家或营销人员的急功近利，如为了上销量，不能及时地进行市场保护；不完善的调货机制，造成某些产品滞销，资金流不畅；营销人员通过短期的促销及临时的一些销售政策等短期行为，造成不必要的库存，使得经销商经营步履艰难。

　　2.主观原因

　　（1）经销商自身实力和能力有限，不能紧跟形势的变化，不能与时俱进。

　　（2）更有些经销商小富即安，满足于现状，无视门市的进一步发展。

　　（3）完全依赖于厂家的技术人员，自己做“甩手掌柜”。我认识的一位经销商就这样，结果，大部分客户都认技术人员，当技术人员自己一开门市，80%的客户都跟着走了。

　　（4）偏安一偶，对环境过于乐观，最终处于经营劣势，有的经销商，厂家组织活动从不参加，说太忙，离不开，其实这是一个学习的好机会，不一定有用，但不会起反作用，还可以通过参加活动更好地了解厂家，毕竟我们大部分对厂家的认识是通过业务员讲的，而眼见为实才重要。

　　（5）有的经销商只盯着返点、促销及技术员，不善于和厂家进行更深层次的博奕或合作，难以形成竞争优势，保证持续经营。一般的经营都是进货后按进货价加一定的比例销售，如果根据自己市场的情况，能否和厂家谈，希望有一两个产品按成本价进货，同时保证其他产品的量，来保证竞争优势呢？除了考虑自身外，还要让厂家有利润，这就需要有深层次的思路。很多时候，经营要寻求别人做不强的差异化经营才行。

　　二、兽药经销商的创新之道

　　1.经销商提升的四大“瓶颈” 和传统的经销商做得不一样，简单的模仿和追随不能有长久的发展，创新经营同样是兽药经销商做强做大的核心。而要做到创新经营就要不断突破。目前影响经销商提升的主要有四大“瓶颈”：

　　（1）重利润或返点，轻品牌

　　其实作为经销商，也想找个好厂家长久合作，但是在经营中往往最终还是选择利益最大的厂家。因为越值得合作越规范的厂家，对经销商要求越严。所以在选择产品时常会违背初衷，图一时之快，而无长远规划。其次就是不知道哪个厂家产品好，信息不对称，怎么办？大都是业务员知道，经销商不知道。所以在谈判时，要尽量多地了解企业的情况。否则易出现如下现象：选高返点的产品；选低价格的产品；选促销的产品；选能压款的厂家的产品。

　　（2）不能正视自身的不足

　　一个企业好不好，企业领导者的思维最关键。经销商也是如此，人、资金、产品的问题，其核心的问题说到底是经销商的思想问题。所以，当市场做不好时，很少找自己的原因，常常会找很多外在的理由，表现为：做不好认为是产品不行经销商认为的好产品，通常是能快速见效，治了病的就是好产品。

　　其实产品到底好不好与很多因素有关，

　　首先产品生产有没有问题；

　　其次产品贮存有没有问题；

　　第三治疗时是否诊断准确；

　　第四是否用对了药，组方是否合理；

　　第五用药时间和剂量是否及时准确，这五方面都没问题才行，缺一不可。

　　做不好只认为产品不行显然欠妥当。而厂家认为的好产品就是含量够，符合国标；而经销商认为的是治了病的才行，这也是有差异的。再有就是用药治疗有一个过程。有时昨天才死20只，用药后，今天反而死了40只，就开始怀疑药是不是不管用？有时用着不明显就换药，结果立马管用，可人们不会认为与前期用药有治疗基础和及时控制有关。所以你要有这方面的知识，才能应付一般的纠纷问题。

　　做不好认为是技术员不行技术人员做的好与不好，经销商占首要责任，抱怨不会解决任何问题，必须改变这种观念，经营一定要靠自己，才能把经营做好。做不好认为是市场不行有的说鸡蛋价格不高，所以做不好。这时是行情不好，但和鸡病没有必要的联系，不能说市场不好，鸡不得病了，不用药了。有的说政策不行，给好政策能做好吗？有时候市场确实不稳定，但不等于市场不行，没有疲软的市场，只有找借口的人。所以要多想方法才行，否则即使市场行情特好，也不一定能把市场做好。

　　（3）经营不分主次，做成了杂货

　　店门市经营的产品什么都有，到头来什么都做，什么也没做好。常常是合作厂家众多，经营无重点，产品种类繁多，推广无主次。由于没有太好的业绩，也很难得到厂家的全力支持。

　　（4）过分强调自己，无视厂家利益

　　和厂家合作，经销商总是追求自身利益最大化，谈判是寻求利益的重新分配，无对错之分，也不是辩论赛。常有的现象是：向厂家提出过分的要求，经常触及厂家“红线”，一般厂家在产品价格上不会让步，谈返点可以有些余地，一般价格上没有。大部分厂家目前也不赊帐，回款也要求准时。另外有时还不能兑现给厂家的承诺，不是合作，有时更象是在“要挟”厂家等。

　　2、如何选择经销的产品

　　许多时候，我们选择经营的产品都是通过业务员介绍来了解的，一般认可业务员了，也就选择业务员所经销的产品了。而在业务员的选择上，要么是会说话的，要么是老实的往往被认可。但这有时并不能和厂家的产品划等号。在目前形势下，行业市场整顿势在必行，所以选择好经销的产品比经营本身更重要。那么如何选择经销的产品呢？

　　（1）首先要是合法的产品，要保证合法性就经销商必须做好四方面调查一是审查产品手续是否过关。

　　包括营业执照、兽药GMP认证证书、生产许可证或经营许可证、农业部下发的兽药产品批准文号。手续全，才能保证经营产品的合法性。二是技术含量是否真实，可找相关的成分标准做参考，如上网或国标等。三是产品成分与价位是否一致，网上原料价格给出的报价一般比正常价高出5%~10%。四是产品卖点是否准确，那就要考查卖点是否符合市场的需求。

　　（2）要长久经营还要把好目标企业的关也就是看企业的潜力。

　　合作厂家有实力，才能保证经营产品的高品质。这就要从以下六方面进行考查：一看经营观念是否超前，思路决定出路，观念超前的企业才更有拓展市场的实力；二看员工队伍是否整齐，人员流动性大小和能力水平的高低直接反映企业的管理水平；三看企业运营是否合理，背靠大树好乘凉，企业运营政策合理，经营才更有保障； 四看销售政策是否合理，要合乎常理，太好、太坏都不行；五看员工素质是否较高，人员素质高才有发展，企业才更有潜力；六看拥有工厂还是OEM（贴牌生产）。即使是贴牌生产，只要正规经营就不怕。有的企业有200多个产品，其实有30~50个做好就不错了。

　　（3）选择产品上还要注意四个互补标准

　　选好企业后，经营产品的种类选择也要有互补才行。 产品规格上互补，如200克包装，和100克、 50克包装配合，能使客户有更多选择；产品剂型上互补，不同的剂型有不同的优势。目前的剂型主要有粉剂，散剂，预混剂，颗粒剂，口服液，片剂，针剂又分粉剂和水针剂。所以在剂型上也要有互补性；产品种类上互补，如治疗呼吸道、肠道、寄生虫等的药物互补，才能全面解决养殖户的实际问题；产品疗效上互补，单一厂家的产品上肯定有这方面的互补，但有的水平参差不齐，尤其是目前的技术服务，因为有任务上的要求，一般都选本单位最好的药物，不会考虑其他厂家的产品，这样，有时候还会把用药成本提上去。所以其他厂家的疗效也要了解才行，使用药性价比更合理才是真正为养殖户负责。

　　3、基业长青之道：

　　打造门市品牌产品选好后，那么我们经销商如何才能实现创新经营呢？随着市场的不断规范，经销商的门市也需要打造自己的品牌。只要保持不断创新，我们的门店是能打造自己的品牌的。

　　那么，经销商如何打造门市的品牌呢？

　　（1）经营的领先性和差异性是品牌成功的根本

　　领先性和差异性需要我们有更深层次的思路，比如可依靠资金做老大，完全能做到。给厂家提出打预付款优惠3%，一般厂家都会很乐意这样做的，那么可以计算一下，1万元每个月就可以节省300元看着不多，但一年下来就是3600元，而银行年利率也不过420元，这无形中就会增加不少的利润，一般一年的房租钱就有了，不是很好吗？只要用心总会有突破的。

　　（2）经销商难以形成品牌的六大因素

　　其实我们经销商难以形成品牌和许多因素有关，更主要的是和自身的发展有关。

　　一、形象低劣，由于和养殖户打交道，很多人都不注意自己的形象，这个形象包括着装和行为。2006年9月30日，在云南给经销商讲课，当时有600多人，因为讲课，我穿得特正式。记得其中有个经销商就特别有思路，自己下面有5个人，刚开始卖鸡苗，后来卖兽药疫苗，他清楚地知道谁家的鸡什么时候该打什么疫苗，到时候5个人都去，帮着客户免疫，每次都特准时，所以给养殖户的服务做得特别到位，在当地做的很不错。培训结束后，非常热情邀请我到养鸡场给解决问题，当时也不便换衣服，去了主人特尊重我们，非要留下来吃饭，这时是绝对不能走的，否则是对主人的不尊重。其实这也是形象的一部分。

　　二、观念陈旧，有的人还抱着80年代的思想做生意，显然跟不上时代。

　　三、经营无力，有的经销商对技术人员存有戒心，怕这怕那的，不向自身找原因。而沈阳苏家屯的一个经销商这方面就做得特别好，收钱看病等给予技术人员全部的信任，在当地卖得特别好，每年能销150多万。

　　四、缺少进取，许多人觉得有吃有喝就不错了，满足了，这也是阻碍我们做大的一方面。

　　五、停止学习，不能及时吸取外界的信息。

　　六、轻诺寡信，不讲信誉很难形成个人品牌。

　　（3）打造经销商品牌形成的六大差异性

　　价值要形成自己的品牌，就要有自己的风格，这里介绍实现差异化价值的六个方法：

　　1、依靠资金做老大，

　　垄断一线品牌品牌弱的厂家，要求要少，而品牌强的，要求就多，这也和公司大小管理有关。国美比别人的进货价格低，是因为能有实力做成垄断，我们不会有那么大的实力，但可以变月结为预付，每月提前预付款，和厂家谈优惠条件，但不鼓励压货超过2个月，不能一次压5~10万，在压货品种上还要注意季节性和保质期的问题。就某一个或几个产品这样运作可以垄断一线品牌。

　　2、突出服务功能，

　　做真正的终端服务商技术人员从目前看大部分是短命的，将来技术人员会减少，转为技术顾问，做讲师进行培训，解决争议，培养经销商的技术人员等，经销商建立自己的专业技术服务队伍，在门市周边培养技术人员，门市给技术人员发工资，自然也好管理，做成真正的终端服务商，厂家可以给经销商提供一些费用，会解决目前存在的诸多矛盾；

　　3、培养策划、推广、传播能力，

　　做厂家品牌的区域营销中心 能否给终端拿出切实的推广方案，让厂家提供支持呢？现在好多经销商在厂家给客户搞促销时不平衡，也要好处费，说明还不明白这是在帮他做市场。现在超市里做促销的费用都是经销商和厂家一人一半一起分担的；

　　4、掌握一片市场，

　　做池塘中的大鱼 在自已的一亩三分地里精耕细作，成为当地市场中的排头兵。

　　5、抓住几个利益伙伴，

　　间接影响养殖户建立标竿示范户，这个示范户一定是用药少，养殖成本低的，而不是用药大户，这一定要弄明白。用药越多，说明性价比不好，用药越少才越好。不一定选大户，蛋鸡5000只就行，肉鸡3000~5000只为好，最好是能说会道的或者有一定影响力的，能给你做宣传；

　　6、组建一个小团队，

　　把自己打造成为厂家的一个“大客户” 每个月业务员都要有一定费用，这个费用在行业中一般占销售额的10%~15%左右，如果经销商自己组建一个小团队，而由厂家把销售费用提供给团队，对于双方来说都比较合适，这是双赢。这样经销商容易做大，一旦变成大客户后和厂家合作更有话语权。

　　（4）要明确打造门市品牌的七条途径

　　打造门市品牌不是一朝一夕的事，要不断寻求新的方法，这里总结了七条途径，分别做一下介绍：

　　思想意识：做一个创新者而非追随者，有的技术人员不甘于替人做嫁衣，出去自己创业，很多人都不成功，为什么呢？其实一个门市都是有几年甚至十几年沉淀下来的，所以看着别人干红火自己干不成功很正常。因为能赚钱的人，同样也在承担着更大的风险。有的人索性回老家创业，自己家人多，但是人多就等于人脉吗？人脉是利益共同体。脱离利益谈人脉是不实际的。有的人说自己技术好，细分析起来，顶多是厂家的产品专家，而非真正的技术专家，常说外来的和尚会念经，而自己念真的不一定能念好。

　　那么什么是创新者呢？所谓的创新者，都有明显的性格特点：

　　喜欢冒险，总有新想法和新思路；

　　不循规蹈矩，乐于尝试；敢为天下先，永不知足；

　　乐于接受新事物；思维意识超前，思想活跃。

　　而追随者的性格特点是：

　　喜欢循规蹈矩，不愿尝试新东西；

　　想法少，别人咋干就咋干；

　　总是回忆过去，怨天尤人；

　　思想意识保守，思想守旧；

　　行事谨慎，易知足等等。

　　经销商要不断培养创新意识，而不能总做市场的追随者。建立门市的技术形象目前厂家的技术人员大都是厂家的产品专家，而非技术专家，由于考核的原因，只会卖厂家的货，往往不会主动卖其它厂家的货。例如：不管什么病，治细菌性病的药+治病毒病的药+治支原体的药全上，表面看确实治好了病，但是无形中养殖户的成本会大大提高了。长期下去，经销商会得到抱怨，对市场会产生不利影响，甚至损坏门市形象，为避免此种现象发生，经销商必须培养自己门市的专业技术人员，目前东北、山东等地已开始如此运作，收到了很好的效果。

　　作真正的终端服务商大部分经销商把对终端的服务给厂家技术员做，不管其有无驾照，骑上摩托车就去送货，这是有风险的，如果真发生问题，第一责任人是经销商，第二才是厂家。不仅仅是上门送货，治病，更重要的是要增加养殖户的效益，做到防重于治，培养门市的技术人员，注重技术支持，对终端养殖户真正负起责任，成为真正的终端服务商，那么市场才更好更稳固，才能赚到更多的钱。

　　提高门市知名度可以主动策划一些活动，争取厂家出钱出人上的支持，门市要名就行了；也可以借势造势，厂家搞活动经销商协办，也可以以进货的方式，要求打出××门诊协办完全可以；或加强宣传力度等等来打造门市的知名度会很有效果的。

　　提高门市美誉度做一个诚实守信的经销商；经营可靠的产品，而非只“赚钱”的产品；在事情的处理上既讲原则，又讲人情；同时再注意自身形象的修炼，相信门店的美誉度一定会得到提高的。不断学习，让养殖户感觉到你的进步和提升 这点很重要，只有让养殖户相信你的实力，他才愿意依靠你和你合作。

　　注意建立门市的标志形象也可以有意识地设计门市的标识LOGO，使品牌形象更突出，帮助品牌打造。

　　三、兽药经销商的未来发展趋势兽药经销商在兽药经营中起着重要的作用，随着养殖业的不断发展，养殖结构会不断调整，所以，未来发展空间将非常宽广，这取决于兽药经销商的不同的定位。在此对未来的发展趋势做一下分析：

　　1、经销商将成为终端和品牌的服务商。厂家的技术人员做服务是短暂的，门店经销商培养自己的技术人员成为最有实力的服务商是必然趋势。

　　2、前向一体化，成为提供初级产品、服务、回收最终产品的一条龙服务商。也就是经销商向产业链的前端发展，渗透进入养殖业。如现在说的鸡头，向养殖业方向过渡，由于信息、技术的优势，为养殖户提供一条龙式的服务也将是一种趋势。目前河北任丘，涿州、高碑店、山东个别地区、东北大连等做得不错。

　　3、后向一体化，成为厂家区域性的经营服务机构。就是经销商可以做厂家的服务机构，向生产厂家方向渗透。

　　4、厂商互相渗透，成为厂家营销及服务队伍的一员。就是经销商和厂家紧密合作，实现共赢。

　　5、少数有实力的经销商会异军突起，走OEM之路，一般月销售额在15万以上均可以考虑向这方面发展。世上无难事，只怕有心人。只要我们经销商朋友能不断学习和提升，不断整合各种资源，经营的创新和发展是无止境的。

责任编辑：苏冉冉