兽药销售必须满足客户的需求

　　兽药销售，就是用产品和服务满足客户的需求。认识到兽药销售工作的这个本质，就会明确销售工作的目标和方法，就能掌握销售工作的主动权，从而使兽药销售工作有效率，有业绩。

　　既然兽药销售是满足客户的需求，那就要搞清楚谁是我们的客户，搞清楚我们客户的需求是什么。在兽药行业中，兽药生产企业的客户有省市级兽药代理商，也有县乡级兽药零售商，还有大小不一的养殖企业。 省市级兽药代理商的客户有县乡级零售商，也有大小不一的养殖企业。而县乡级兽药零售商的客户基本上都是中小型的养殖企业。在整个兽药行业食物链中，兽药生产企业是纯粹的供应商，各种养殖企业是纯粹的客户。而省市级兽药代理商和县乡级兽药零售商则属于中间环节，既是客户也是供应商。弄清楚大家的角色， 再来看一下每个环节客户的需求是什么。

　　先来看一下养殖场对于兽药方面的需求。

　　一、小型养殖场

　　小型养殖场，一般养猪不超过200头，养鸡不超过20000只。养殖场主都是农民出身，文化水平不高，养殖技能不强，养殖场的管理水平比较低下。养的更少的人甚至基本不懂养殖的知识，没有科学养殖的概念。 这些小型养殖场需要兽药供应商提供养殖相关的所有预防、保健、诊断、治疗、饲养、管理、知识普及、人员培训、兽药供应、兽药使用全部一站式服务。他们严重依赖兽药供应商，有一点问题都会跑到兽药商店去询问，去找办法。

　　小型养殖场的存在就体现了县乡级兽药零售商的价值，也给兽药零售商的生存提供了生存空间。但是，同时因为他们的需求是全方面的、各种各样的，也就要求兽药零售商必须是多面手——兽医兽药，饲养管理 ，鸡鸭鹅狗、猪马牛羊什么都要会一些，才能满足他们的需求。但是，这些养殖场主对药品的价格要求不多，他只要有了现实需求，兽药卖家给他拿什么他都接受，给他多少钱他也不计较。最近几年小型养殖场数量减少很多。

　　二、中型养殖场

　　中型养殖场，一般养猪在200头至1000头，养鸡在20000只到100000只。这种养殖场一般还是家庭养殖的模式。养殖场主多数是有一定文化，有一定科学头脑，有一定经济实力的人。他们中有一部分是农民从小型养殖开始发展起来的，有一部分是养殖技术能力比较强的专业技术人员，还有一部分是在其他行业挣到钱转而搞养殖的。这些人已经把养殖场作为一项事业来做，也要通过养殖事业实现经济收入的增长和积累。他们的科学养殖意识比较强，养殖过程中的成本意识也比较强。因此他们很多人不断学习和研究养殖行业的各种技术和产品，技术水平比较高，养殖过程中出现的很多一般性问题自己都能解决，个别自己没有技术的也都 聘请了专职或兼职的技术人员。对于一些兽药产品和兽药相关的方案和技术也有一定的认识。

　　在这种情况下，他们对于兽药供应商的依赖性相对比较低，对于兽药供应商提供的产品、产品价格和技术方案有自己的鉴别能力和更多的选择。这些养殖场他们的需求就是真正带来效益的新产品、新技术，更科学的解决高难问题的方案。在此基础上，他们对于产品和服务的价格会提出自己的要求，但是相对于技术的要求来讲价格的高低是第二位的。正是由于他们自身能力的提高、议价能力的增强和需求的转变，促使他们很少与县乡级兽药零售商合作，他们更多地与省市代理商合作，甚至直接与兽药生产企业合作。

　　三、大型养殖场

　　大型养殖场，都是养猪1000头以上，甚至上万头。养鸡100000万只甚至几十万上百万只。由于企业的规模很大，这种养殖形式绝对是一种企业管理模式。无论投资者是谁，企业的管理都已经脱离了家庭经营的形式。这样的企业都配备有专业的具有极高水平的畜牧兽医技术人员，因此对养殖过程中动物的预防保健、饲养管理、诊断治疗都有自己解决问题的能力，他们一般不需要兽药供应企业提供技术服务和人员培训。同时因为他们养殖体量超大，对于兽药产品的需求量就很大。更多的是根据自己的需求反过来要求兽药供应企业按照自己的方案提供对应的产品。按照自己的成本控制价格提供产品。

　　他们对于兽药企业的需求完全是以自我为中心的自主性的，对于产品的质量要求是极为严格的，同时对价格的高低是非常敏感的，对价格的控制是严格的。这种大型的养殖企业绝对不会与县乡级零售商合作，而对与省市级代理商的合作也是要求极为严格，他们绝大多数会与兽药生产企业直接合作。近十几年来各大兽药企业都建立了大客户部，直接与大型养殖企业合作，就是为了适应大型养殖企业的需求变化的结果。

　　现在再来看一下兽药经销商有哪些需求。

　　一、兽药零售商

　　兽药零售商，这个群体一般存在于广大的县乡和农村里，他们的辐射范围一般不会超过他所在的行政区域。现在的他们多数是一些兽医兽药行业的退休和离岗人员、乡镇畜牧兽医人员、农村兽医防疫员、近十年 来大专院校畜牧兽医专业的毕业生。他们没有更高的专业技术理论水平，但是凭借在行业基层多年的摸爬滚打积累了一些解决实际问题的经验，有些人的行业经验还是比较丰富的，解决问题的能力还是很强的。

　　很多人在本区域从事兽医兽药行业多年，更是在养殖场主群中积累了很好的人脉和口碑。他们没想赚很多钱，但是他们需要通过兽药生意实现小康生活。他们不想把事业做得多大多好，他们只是想要一直可以这么生存下去。

　　然而，这几年随着国家政策的收紧，随着养殖业规模化进程，兽药零售商赖以生存的小型养殖场越来越少，他们的收入快速下降，他们的生存受到了威胁。这时候他们中的很多人认识到，自己必须要为了生存而改变，提高水平，转变方式。而水平如何提高，方式如何转变？他们多数人需要上一级供货商的帮助。这就是他们目前最现实的需求。因此兽药代理商和兽药厂商要想与他们加强合作，就要能能够满足他们的需求， 帮助他们提高技术，帮助他们转变方式，给他们找到出路，最终让他们幸福地生活下去。

　　二、兽药代理商

　　兽药代理商，这个群体站在兽药行业相对高端的位置，一般都位于各省和市一级城市，市场覆盖范围比较大。并且代理商企业主中绝大多数是在这个行业的生产企业、或代理商企业从业多年。他们对于兽药行业把握的能力比较强，对于兽药行业发展的趋势看的清楚，尤其是这些人的学习能力比较强，思想和行动上能够与时俱进。他们先天的基础、所处的位置、学习的能力以及对市场的把控能力，让他们的企业在市场竞争中能够做得更好，走的更远。

　　很多兽药代理商已经实现了企业从个体经营向公司化运营的转变。在企业人员配备上，基本实现了专业分工，有专门的管理人员、有专门的销售人员，也有专业的技术人员。代理商群体的很多功能是兽药生产企业一时还无法取代的。但是这个群体的企业相对于很多兽药生产企业的规模、企业的技术能力、企业品牌的影响力还都有相当大的差距。尤其是代理商自己没有产品，完全是凭借代理生产企业的产品生存。这让代理商企业在市场销售过程中与上游兽药生产企业相比，价格上完全劣势，品牌上无法竞争。甚至在有些不讲信誉的生产企业无理停止供货时完全没有还手能力，没有讨价还价的余地。

　　因此，兽药代理商最现实的需求除了优质的产品以外，一是上游供货的兽药生产企业长期稳定的合作，二是在销售合作中厂商价格政策的大力支持，三是代理商企业品牌的快速建立，四是代理商企业强化自己对于客户的把控能力。

　　兽药生产企业如果想要利用代理商的资源提升销售业绩，首先就要给与代理商长期合作的信心，不能朝三暮四。其次是有效管控市场，不能与代理商在统一市场进行竞争，并给与代理商足够的利润空间。第三是强化企业自身品牌的建设，用自己的品牌带动代理商的企业品牌提升。四是在技术和市场信息方面给与代理商足够的支持。

　　兽药的销售就是帮客户解决问题，为客户创造效益。帮助客户的前提就要充分了解客户的需求，从他的需求出发才能找到问题，才能有效地解决问题。才能为客户创造效益。现实工作中，很多销售人员和很多兽药企业的业绩不佳，销售工作没有方法，原因就是没有了解客户的需求，或者没有从客户的需求着手。

责任编辑：王妍琪