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为什么兽药经销商的生存压力越来越大?

作者:佚名来源:普瑞科药业时间:2017-04-10 16:22点击:

能服务的有效养殖户减少了

大型养殖公司尤其是养殖集团的出现,压倒一大批散户。大型养殖公司采购产品,选择面相对单一。通常都是选择兽药行业的第一梯队兽药公司,或者选择外资动保公司,并直接与兽药厂家直接挂钩。经销商一般做不了他们的生意。

据了解,在河南中部地区,过去在临颍、舞阳、禹州、郾城等县区,肉鸡养殖量相当的大,但是现在个体养户几乎消失。其一个很重要的原因是,漯河双汇自己上了5000万只肉鸡项目,都是在漯河周边县区自建自营鸡场。

有些中等规模的养殖户、养殖老板,他们本身都是专业出身,懂疾病懂药理懂诊疗,他们不需要经销商的技术,只是需要单纯的产品,那么他们就会自己采购商品。而一些规模场老板,则都会招聘一个技术人员专门负责技术,所以也会自己采购产品。

这些中等规模的养殖户,由于管理规范、科学化程度高、注重预防,因此对经销商的需求就小,有些甚至会选择直接从厂家采购产品。

时代在变迁。过去是穷人搞养殖,而现在是有钱人搞养殖,颠倒过来了。穷人散养的年代,文化水平也低,经济基础薄弱,周转资金小;他们得依赖于经销商提供的饲料和药品,还有技术服务,也需要经销商赊欠给他们的饲料和药品。

毕竟饲料和药品都要赊欠出去,也有一定风险的。因此都会根据行情,饲养周期进行一定期限和金额的赊欠。那个年代,经销商这个层面就是中转站,服务站的角色,还充当经纪人的角色,帮散户买猪娃,卖肥猪。

所以那个时期,经销商活的滋润,经营利润也高。

而如今,搞养殖的都是大户,都是靠规模出利润,所以对于成本控制、费用节约,就会提出更高要求。就现在的发展现状来看,如今已然不再是那个粗放的时代。所以,从业者一般都是资金都是比较雄厚的大户;他们通常都会基于节约成本的考虑,而选择直接从厂家采购饲料和兽药。

终端用户用药体系正在变化

在养殖总量不变的前提下,单体养殖规模越小,不单意味着个体户越多,也意味着用药更泛滥(过去就是这个情况)。散养户群体多,畜禽生活环境恶劣;饲养观念落后,保健意识低下,更谈不上环境消毒和疫苗预防,所以疾病流行和爆发就比较常见。

客观而言,治疗药使用都会比较大,包括畜禽诊疗环节,国家一直禁用的原粉都有很大的市场需求!

而现如今的情况下,单体养殖场规模大了,里面都配上了执业兽医,畜禽场盖的也漂亮了,周边环境也改善了,消毒剂都用名牌的了,疫苗都赶进口的用了,平时预防保健的化药也都用上国外或国内知名大厂的了。

所有这一切,就造成了饲养管理愈加规范,大规模发病就很少了。尤其是规模化的猪场,除了外资企业的化药产品,偶见国内一线厂家的产品,广大中小厂家比较难以打进。

而那些外资厂家和一线大厂,很多已经都不做渠道了,要么直接跟养殖公司合作,要么有专业人员直接运作大型猪场,相当于直接跳过了渠道商(零售或代理)环节(这个是最要命的)。

这样,便让经销商处于夹缝之中。终端用户不愿与之合作,而终端用户又不得不用的进口或国内一线大厂化药产品,因此让经销商丧失了代理权。

兽药厂也在蚕食经销商的市场

经销商本来已经越来越难做了,可是药厂他也要生存。所以,当业务员做不来经销商的业务时,他迫于生存的压力,就会直接下沉进入一线找养殖户合作。当然也有不少药厂现在就直接定位于养殖场,特别是一些药厂老板,更要求业务员下市场直接开发养殖场,就是从战略上已经放弃经销商了。

业务员直接运作养殖场,在新形势下的便利条件。第一是,养殖场规模化程度高,要货一般不会零散拼货。过去单体养殖户(场)要量小,厂家不可能给发货。现在,规模上来了,一要都是几十件、上百件。

第二是,现在规模化场都配备有专门职业兽医,他们已经具备诊疗能力,也懂病理药理。所以,他们不需要外部的技术支持了,只剩对产品的需求了。无形中,给业务员与他们的直接合作,创造了可能性。

第三是,现在物流也很发达。通常省内发货、到省内养殖场,当天发货当天到或第二天上午就到。物流太发达了,也造成了经销商的仓库功能被削弱。

代理在挤压经销商的生存空间

这块对经销商影响最大。省代都有自己的运营团队,现在他们已改变过去运作市县经销商的渠道模式,直接派遣业务员进入大中型猪场(对经销商很有很冲击力)。省代在资金、信息、管理、人才力量、产品结构、营销策略上都有压倒性优势,他们直接去做猪场,有着先天优势。加上管理规范和善于资源整合,已经在终端猪药市场遍地开花。

电商对经销商造成的巨大冲击

兽药行业的电商,目前还是集中于电话销售这块。电话销售的崛起,主要有如下因素。

第一是,规模化养殖场已经有了自己的技术力量,他们只是需要单纯的产品,很多电销公司的产品有性价比优势。

第二是,电子商务,发展了十年有余,已经深入人心,终端用户不少已经在意识上接受并认可这种营销模式。

第三是,用药结构的变化,拿蛋禽市场来说,目前电销在蛋鸡用药市场的多维、增蛋中药、输卵管消炎药、传统中草药这几块占有相当份额。蛋鸡本来体质较好,平时预防用药不同于肉鸡,也就用些中草药如清瘟败毒散、荆防败毒散之类,大多数厂家这种中草药效果差别不大,终端养户习惯于比价格。

第四是,过去电话销售公司很多都是三无冒牌公司,都是早年做业务赚了些钱的业务员自己买原料搞出来的。自己加工,买些客户资料,招几个女孩,租个房子,就正式营业了。那时电话销售刚出来,加上都是三无公司,给养户印象不好,再加上很多药品质量严重不过关,在终端市场没有留下什么好口碑。

我们就曾听到不少客户抱怨,经常有电话销售打电话骚扰,他们感到很烦躁!

不过随着兽药行业的发展,如今不少正规公司都新成立了电销部门;而前几年,不少电话销售公司也都以正规企业的品牌公司面貌出现。也就是从产品包装和文号的规范化上,至少上了一个大台阶。

同时,电销由于业务员不用下市场,营销费用相对更低;那么,电话销售在体制和业务灵活性上就会更大,制度和政策上也会更灵活。不少终端客户喜欢返点,不管是否羊毛出在羊身上,只要表象上感觉返点高,他们就高兴,感觉占了便宜。

这一点上,电话销售就更有优势。

其实,从当前市场基层情况来看,很多电话销售公司的产品,在质量和疗效上并不差,相反在价格和政策上更有优势,因此他们占领了相当一部分终端用户市场。

第五是,除了产品质量的提高之外,目前很多电话销售公司,也在尝试业务模式变革。比如电话销售与下市场拜访相结合。

如果这样的话,将很有冲击力。电话销售员通过大量的电话拜访,搜寻到潜在的客户需求,然后公司会有下市场的业务员重点拜访,这样,开发客户的效率会更高,成功率也会更确切。

责任编辑:尚晓雅  

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