2015兽药经销 谁将主沉浮
前天与几个兽药企业负责人聊天，谈到目前兽药销售和经销商的困局，对兽药的销售都不抱太大希望，经销商卖不动兽药，客户欠账，养猪模式的变化，对经销商的冲击10年来最严重，一个多小时的沟通，大家也都有一些共识，至此，本人也谈一谈自己的看法。
一、养猪模式的改变，理性养猪倒逼兽药经营惨淡
行情持续低迷加剧散养户和靠政策补贴的大猪场的倒闭，前几年，兽药销售的火爆跟当时养殖模式有关，2011年养猪暴利的时候，投身养猪的人比比 皆是，一窝蜂的上马养猪，对养猪技术的不了解，催生了太多的兽药销售模式，企业的会议营销、养殖户讲座、论坛、旅游等等，以卖药为目的的销售模式确实管 用，也为企业创造了不菲的利润，保健用药、三针保健、断奶加药等，本应该靠管理和营养提升养猪效益变成了兽药销售的主战场，去年的养猪不景气，直接影响了兽药企业和经销商的利润，养猪户变得越来越理性，散户直接关门大吉，规模猪场要么压缩规模要么跑路，兽药的空间可谓越来越小。
二、卖药拼价位，利润空间被压缩
不论这两年企业走直销还是网销(兽药电商有待探索)，利润被压缩是事实，经销商也被卷入降价行列，销量不景气的门店直接转行，有一定技术的还在 苦苦坚持，二维码的实施，普通药物价位不断降价，以前10%阿莫西林一公斤可以卖到150元以上，而现在个别大企业到终端的价位不过80元，经销商没办法 销售，一部分有技术的猪场也直接到企业采购，这些模式的改变直接把经销商排挤到微利的边缘。
三、技术型经销商服务对象
一个行业营销培训老师说，有营销批发能力的经销商还是占主流，销量大、思路敏锐，敢做敢闯，我倒也认同，但是如果没有核心技术和服务能力，不会 长久，未来的猪场将是家庭农牧场为主体，规模化猪场不符合未来发展需要，环保压力、人员管理压力、资金压力等等，行业会有一部分种猪场和大集团存在，这些客户可能不是经销商的菜，我们也没必要下功夫研究，100头-500头母猪的猪场才是经销商服务的对象，帮助这些家庭农牧场解决技术问题、管理问题和家庭农场的运营，或许是目前有实力的经销商应该努力的方向。
四、2015年以后哪些经销商更要优势
1、基层兽医经销商，靠治疗为主的不得不关门或者转行，可能加盟到有实力的经销商或者到企业打工，每月销售利润挣不到几千元，现实压力逼迫转型。
2、靠卖药为主，从本人观点看，如果每月销售不到2万元，也没什么机会。
3、坚持经营多年的经销商，在本区域有一定影响力，技术实力雄厚，有执业兽医师团队和管理团队的经销商，熬过困难期，将会稳固其领导地位。
五、技术型经销商以服务为主
也可以说是技术型服务商，他们技术服务能力强，对猪场存在的问题有极强的解决能力，帮助猪场做好管理和运营，这些经销商有极强的学习力，不断充电接受新知识，勇于探索创新，在河南省豫大动物研究所举办的猪病培训班期间，跟山东莒南县疾控中心李艳老师了解到，他们自己举办猪场培训班，邀请行业专家芦惟本等老师定期对猪场客户进行技术管理培训和坐诊，而不是以卖药 销售为目的，反而她的销售业绩不菲;杭州一个兽药销售商，7人的执业兽医服务团队，2014年销售额1500多万，对猪场有求必应，快速处理，客户口碑很 好。
从去年举办的三期猪病实战技术培训班的学员来看，一半是从事兽药经营多年，并非兽医专科毕业，经营上没的说，感觉技术服务能力薄弱，组建技术服务团队，勇于改变自己，我想这些群体也许是未来兽药经销商的主流。
责任编辑：贾梦哲
