夯实传统业务基础 升级打造绿色兽药品牌
2014年，面对国内养殖环境和大集团客户产业结构的调整，大华农动物保健品厂积极调整发展战略，在稳定发展禽药等传统业务的同时，不断加大科研投入和促进新产品转化，加强猪药产品及添加剂产品的品牌建设和销售，取得了良好的经营业绩，探索出一条适应新形势的特色发展道路。为此，《大华农》报记者采访了动保厂副总经理程含波、销售一部销售总监王光先、市场与技术服务部副主任杨利军等人，解码动保厂品牌建设之路的现状与未来。
技术创牌：发挥科研实力优势 提升产品市场竞争力
为满足行业发展需求，在公司陈瑞爱总裁、方炳虎副总裁领导下，动保厂紧紧围绕稳定发展禽用产品，重点推广猪用产品，积极拓展饲料添加剂业务，储备奶牛产品及水产药物的发展战略，快速调整产品结构，2014年猪用产品销量占据了总销售额的40%，添加剂等新业务也进入了快速发展的轨道。
在大家看来，动保厂的兽药品牌建设，在研发、生产、销售等多方面积累了雄厚的经验，但经验来之不易，程含波表示，这都是系统工作的成果，无论是禽药、畜药还是添加剂、奶牛产品等新业务发展，都离不开前期大量的调研和准备，技术储备是关键，只有掌握了产品核心技术，才能在市场竞争中决胜千里。2014年、动保厂共获得了41个兽药新产品批准文号、59个添加剂产品批准文号以及2个二类国家新兽药证书。新产品研发和批文的获得，不断完善了动保厂的产品结构，为业务拓展奠定坚实基础。
据杨利军介绍，近年来，公司持续的科研投入取得了丰硕的研究成果，在同行竞争中突出了技术带来的比较优势，系列科研成果顺利实现了大生产转化，产生显著经济效益。比如添加剂研发团队对天然植物及其提取物、酶制剂、微生态制剂等市场需求量大的新型饲料添加剂产品进行重点研发、生产，改变了公司以维生素、矿物质为主的大众型产品结构，打造了一批天然植物及其提取物与酶、微生态、酸化剂、氨基酸、微量元素有机结合的特色产品。
依托广东省战略性新兴产业核心技术攻关项目，成功利用药物包被技术开发了妙威林、替美康等微囊型动物专用抗生素产品，大幅提高产品的临床使用效果，降低了产品使用剂量，减少药物残留，保证了食品安全；依托广东省重大专利实施项目，成功利用纳米乳化技术开发出诺维康等液体维生素产品。
利用中药超微粉碎及中药发酵技术，成功开发出热毒清、服可安、整肠乐、“母猪三宝”等一系列纯中药产品，品质和效果得到客户广泛好评的；利用动物营养与免疫增强技术，开发的三珍散、金维乐、酶宝、益菌王、益母灵、清暑王等特色功能性添加剂系列产品，多个产品单品销量超2000万元，成为养殖户必备的畜禽保健产品；在消毒剂、驱虫药、微生态、酸化剂等多个领域也有特色鲜明的产品投放市场，形成了品类齐全、重点突出、特色鲜明的产品结构，对于大型养殖集团疫病防控起到良好的支持作用。
服务创牌：贴近养殖 用心服务
“根据公司要求，为养殖大生产解决实际问题，成为大集团药物指定供应商是动保厂努力的方向。”程含波说。为满足广大养殖户的需求，动保厂紧跟公司提出的发展方向，采取多项措施加强平台渠道建设，把服务贯穿到产品销售的全过程：
措施1：调整销售架构，加强专业分工，开展专业服务。
“根据业务发展需要，按照陈瑞爱总裁、方炳虎副总裁指示，动保厂划分禽药和畜药两大销售板块，根据市场布局，禽药增设华中区5个大区，畜药增加东北区4个大区，包括重点客户部共10个大区。”王光先介绍说。架构调整后，家禽、家畜重点产品得到更明确的分类，同时，禽、畜业务团队在更专业的培训和实践中取得良好的销售效果，家禽产品大集团客户的开发合作顺利，畜药渠道建设加快，新产品销售在大客户群体中得到更大支持。
措施2：成立市场部，全力推进产品销售和品牌建设
2014年，动保厂增设市场部，加强产品的品牌策划与宣传，提高了产品的推广效率。在去年养殖行情低迷的形势下，市场部创新产品推广办法和广告宣传策略，积极配合新业务开展，建立约5万从业人员的客户资源数据库，利用短信平台进行有选择、有针对性的产品信息、产品方案推送宣传，并在新牧网、养猪信息网等新媒体投放广告信息，扩大宣传效果；通过开展妙威林书法大赛、重点产品有奖问答、妙威林主题兽药特展等活动，成功打造了妙威林、虫威净、热毒清、利高欣、三珍散等尖刀产品品牌，推广以尖刀产品带动常规精品系列产品销售，使威系列、欣系列、超微中药系列、特色添加剂系列产品销售形成了相互促进的良好局面；同时发挥养殖产业链资源优势，持续开展“温氏养殖产业链观摩团”系列活动，组织养殖企业领导及技术骨干到大华农参观，展示公司养殖技术、装备技术、疫病防控技术、管理技术等优势，全面树立动物保健品专家的品牌形象，提升公司的行业影响力。王光先表示，专家讲座、客户参观、产品推广会等一系列活动的举办让客户更系统全面地了解公司的发展实力，对相关产品使用有更全面的认识，大大增强了客户与公司合作的信心，稳定合作关系和加快了新客户资源的开发。2014年，动保厂共与正大、中粮、双汇等500多名高管、技术人员开展了30多场座谈和技术交流，有效促进了销售工作的开展和公司品牌形象的树立。
措施3：发挥技术与平台优势，提升服务水平
杨利军说，2014年，动保厂借助华南动物疫病检测中心、农业部重点实验室等科研平台，从临床型技术服务向研究型技术服务转变，全力研究解决养殖大生产中存在的主要疫病，提供整体解决方案，帮助客户提升养殖经济效益，如针对临床上常见的呼吸道混合感染，研究出“妙威林+多西欣+热毒清的关键节点7天连保方案”；针对养猪生产中仔猪成活率低、采食量低、残次率高的问题，研究出“益菌王仔猪发酵饲料饲养法”，得到养殖集团全面推广。一系列疫病防控方案及营养保健方案的研究推广，为客户带来切实有效的技术支持，解决养殖生产问题，全面提升公司技术服务的竞争力。
公司为客户举办技术交流活动
品质创牌：注重质量与安全 打造新型绿色兽药高端品牌
在食品安全和人类健康问题日益突出，药物的耐药性及残留问题逐步受到畜牧业及消费者高度关注的今天，纯天然中药制剂因其安全有效、低残留、低毒副作用、无污染并兼具免疫调节的功能，正显示其独特的优势和巨大的发展前景。程含波表示，食品药品安全问题已经成为国家和人民关注的焦点，受国家新政策和行业需求转变的影响，动保厂在推动现有业务稳健增长的基础上，加快化药制剂的技术升级和新型绿色兽药的开发和创新，助推产品升级转型。依托中药、添加剂技术优势和新型生产线，重点打造新型添加剂、新型消毒剂和中兽药绿色高端品牌。
新兴消毒剂车间生产线
为抓住市场机遇，发挥公司中兽药传统技术优势，动保厂已建成运行的全国第一条中兽药微粉联动生产线，不断推出了效果明显、适应市场需求的绿色中药产品，如提高母猪生产反击性能的催情散、保胎无忧散、生乳散，治疗病毒性腹泻和细菌性腹泻的整肠乐、服可安等。产品质量都从源头抓起，保证客户用药达到理想效果，减少药物残留，树立了公司中兽药绿色品牌的形象。杨利军说，大华农中药产品一直是公司的一张名片，因原料把关严格，产品工艺先进，部分口服液完全能够达到人用药物的标准。公司的纯中药口服液制剂叁源清(双黄连口服液）在客户群中树立了良好的口碑，有位经销商客户经常开玩笑说：“自己感冒的时候，就喝大华农叁源清，中药味纯正，感冒很快就好了。”
除了传统中药散剂产品，动保厂将充分利用已建成投产的消毒剂车间、中药提取车间等新型生产线，在中药提取、中药发酵、中药微粉、新型添加剂和消毒剂等领域开发更多新产品，打造一批高附加值的绿色拳头产品。
展望2015年，程含波信心满怀地表示，在陈瑞爱总裁和方炳虎副总裁领导下，动保厂将紧紧围绕大华农工作主线，以稳健发展为基础，以提升经济效益为中心，加强产品品牌和渠道建设，持续推进禽药、畜药的专业化销售，引领健康养殖，同时专注研发，加快创新与成果转化，改良产品配方，改进生产工艺，助推产品升级，在新型绿色兽药的研发、生产与销售中打造新的品牌优势。
责任编辑：贾梦哲
