传统兽药经销要转变方式适应规模化趋势

　　这几年，兽药经营企业的日子越来越难过了，不论是市场淡季还是市场旺季，绝大多数的兽 药经销商的销售量总是在下滑。偶尔遇到特别好的年头有所上升，但是也不明显，上升的幅度总赶不上下降的幅度。总的来说，绝大多数单个兽药经营企业的销售量 是下降的。这种趋势有一种不可逆转的势头。

　　从养殖发达的南 方市场来看，很多经营不善的小型兽药经销商已经被淘汰了，很多乡镇没有或者只有一两家兽药经销商。而剩下的经销商已经不是传统意义的只是买卖兽药的经销商 了。从养殖规模化程度不高的东北看，虽然小型兽药经销商的数量还很多，但是整体生存状态多数都不如意，很多只是勉强经营着。而那些规模比较大的经销商也是 无可奈何花落去，看着销售业绩逐年下滑却无计可施，尤其是那些十年前在各地名列前茅的传统的强势兽药经营企业，其销售量下滑更为严重。在这种情况下，很多 兽药经营者也都感觉迷茫，想有所突破却找不到方向，想发展却找不到方法。

　　在前不久某国企举办的全国优秀经销商会议上，来自全国各地兽药行业的人士用自己的经历和分析做了一些交流。看得出每个做得比较成功的企业虽然都有自己的 特点，但是却也都有一个共同点，那就是他们的客户群体都是以大中型养殖企业为主，他们的业绩逐年递增的原因，很大程度上是因为他们的目标市场在逐年扩大。 这就是说，在很多传统兽药经销商由于养殖业规模化而逐步淡出或者淘汰的过程中，这些新兴的优秀的经销商正在享受养殖规模化带来的市场扩大的恩惠。这一点也 说明传统经销商的经营方式，客户群体已经不适应养殖行业的发展趋势的要求，而新兴的经销商的经营模式顺应了养殖业的发展的趋势。

　　在以广东为代表的养殖业发达的南方省份，传统的兽药经销商已经很少见了，他们有的已经适应市场的要求，改变了客户群体，转变了经营模式；有的已经被淘 汰，取而代之的是新兴的兽药经销商群体，他们年轻有干劲，他们思维超前适应市场，他们有技术能满足养殖场的服务要求。几年来，随着养殖行业规模化进程，他 们发展得很快，到2011年，已经有一批兽药经营企业的年销售量达到或超过1亿元，还有一大批企业的销售量达到5000万元以上。即使在北方，这样的企业也有很大的发展，山东、河南、河北也有很多企业的年销售量达到5000万元甚至到1亿元以上。在东北的辽宁省也有经销商的年销售量超过5000万元。与传统的兽药经销商业绩江河日下形成强烈反差的是，这些新兴的兽药经销商每年的业绩还在快速提升，企业的发展蒸蒸日上。

　　上述事实说明，虽然多数兽药经营企业的业绩在不可逆转地下降，并不代表兽药行业整体的萎缩或停止不前，恰恰说明这个行业在快速发展，而在发展中优胜劣汰 完全符合市场经济的自然规律也说明兽药行业必须要符合养殖行业规模化发展的需求转变——凡是主动适应的企业就会发展，凡是拒绝改变的企业就会被淘汰。

责任编辑：苏冉冉