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兽药渠道营销新趋势

作者:佚名来源:兽药114网时间:2016-06-22 11:14点击:

  “渠道为王”在兽药行业的营销概况的比较恰当,因为企业需要有渠道作为载体来进行技术服务,从而服务猪场,同时在区域养殖需求容量有限的条件下,需要渠道作为市场交易的主体,降低市场运作成本,同时承担物流、政府关系的功能,而且在兽药行业中将长期存在,在其它行业渠道电商化、甚至微信化的情况下,传统渠道已经死去的情况下,兽药渠道营销显得更加独特,但笔者同样认为兽药渠道营销需要进行新发展。

  经销商的各种特点

  当前经销商以渠道网络角度分类,主要分:物流配送型经销商、零售+物流配送型经销商、养殖终端服务型经销商,这三种类型。

  不同的特点:

  物流型配送型经销商:主要有二种存在形式,省级代理和没落的地市级代理。这种类型的经销商的市场理念已经不能够适应市场转型趋势,被市场所淘汰。

  零售+物流配送型经销商:由于有一定的客户资源在市场中开始吃老本。

  养殖户服务型经销商:在市场中通过为猪场服务,操控下面终端零售商,有较强的竞争力。

  以是否有技术分类,主要分,无技术能力经销商、有技术能力经销商,这二种类型。

  不同的特点:

  无技术团队能力经销商:无技术能力经销商能够与猪场接触,但不知道如何进一步与猪场老板发展关系,基本上开始被市场淘汰。

  有技术能力及团队经销商能够影响下面养殖户和销售网络,在市场中有一定竞争力。有技术团队经销商市场掌控能力比较强。

  以代理厂家产品角度分类,主要分,代理多种厂家产品经销商、代理主要厂家产品经销商,这二种类型。

  不同的特点:

  代理多种厂家产品经销商,代理厂家产品达到几十家,产品类型几百种,产品以多取胜,但厂家支持力度不够。这样的市场还是相对混乱的市场,市场处于初级阶段。

  代理主要厂家产品经销商,针对各种类型优势和主要病症代理产品,能够获取厂家支持力度。市场相对成熟,是以后发展趋势。

  经销商发展新趋势

  1.从坐商转变为行商(能够直接做猪场)

  2. 无技术服务转变为技术服务;

  3. 从夫妻店转变为公司化运作;

  4. 从物流批发转变为直接做猪场;

  5. 传统渠道转变为连锁渠道;

  6. 多厂家转变为主要厂家;

  大经销商将会衰落和淘汰趋势

  1.物流型的经销商变为零售商;

  2. 全省总代理经销商变为局部区域的零售商;

  3. 大厂家产品的代理转变为小厂家代理商;

  4. 总代理经销商由于厂家下沉,在市场中代理大厂家品牌机会越来越少。

  经销商自身发展困境

  1.据了解,厂家还没有能够满足渠道商的实际需求,在很多区域,存在要的货没有,订好的货不能及时供应,并且产品质量不稳定和价格变动;这也导致在兽药里经销商与厂家之间

  的关系合作不稳定,经销商不断的更换合作厂家。

  2. 经销商在经营不错的情况下,也开始向周围市场辐射,拓展自己的区域,希望能够发展一些网点,对厂家的区域空间有需求。在厂家管理不严的情况下导致市场窜货。

  3. 大的经销商推广能力强,对利润空间需求大,需求定做产品,甚至企图操作厂家。

  4. 经销商希望有差异化的产品来统治自己的终端网络,维护自己的客户关系,但是往往因为窜货而导致好景不长。

  零售商各种特点

  以服务重心的角度分类,主要分,坐商为主的零售店、直接做猪场的零售店,这二种类型。

  不同的特点:

  坐商为主的零售店:主要有二部分组成,一:原来做物流型的经销商转变为做零售商;二:没有技术服务能力,市场理念落后,生意冷清的零售商。这部分群体已经在市场中缺失了竞争力,在市场中不断淘汰。

  直接做猪场的零售店:特别是,具有市场理念、技术能力强(甚至对猪场有强的影响力)、政府关系资源的在市场中有强的竞争力。

  以技术角度分类,主要分,技术型零售店、非技术型零售店,这二种类型。

  不同的特点:

  非技术型的零售店:懂一些猪病技术但是又不精通,更多的是吸引一些散养殖户上门买药(徒方便),以常规药和治疗药为主,生意做的比较差。

  技术型的零售店:能够出诊、甚至对一些猪场有强的影响力,能够操控猪场,店内的消毒、保健药都做的比较多。

  从进货渠道来看,主要分,直接从厂家拿货的零售店、从上游经销商拿货的零售店,这二种类型。

  不同特点:

  从上游经销商拿货的零售店:主要是一些乡镇零售店,从地市级经销商拿货,而且是品牌的产品多一些。相对来讲利润空间小,厂家给予的支持力度小,这部分零售店也多半是坐商和非技术型零售店。

  直接从厂家拿货的零售店:主要是做的好的一些乡镇零售店,而且小厂家的产品多些,部分大厂家也做到主要乡镇零售店,而且相对来讲利润空间小,厂家给予的支持力大大,这部分零售店多半是直接做猪场和技术型零售店。

  零售商发展新趋势

  1. 从坐商转变为行商(能够直接做猪场);

  2. 无技术服务转变为技术服务;

  3. 上游经销商进货转变为厂家直接进货;

  4. 单个主体销售转变为联合销售;

  零售商自身发展困境

  1. 从调查看,零售商都非常希望能够获得一定的利润空间,而不愿意大部分为经销商拿走;大的零售商希望直接从厂家进货。

  2. 局部地区由于执法管理严,零售商不敢销售小厂产品,但是厂家往往对向零售商承诺承担赔偿损失,零售商利欲熏心,搞得市场鱼龙混杂。

  3.零售商看重自己所属的市场,他们希望能够在当地市场占有绝对的优势,不希望经销商的在其它店面放货,但是往往由于经销商之间相互窜货,或者是经销商市场管理能力低,导致终端成为市场乱

  的最终受害者,沦落为“无奈的羔羊”。

  4. 零售商大多资金实力差,往往是卖完之后结帐,对资金依赖性大,也不愿意承担库存风险。

  最后总结:厂家和渠道的博弈

  渠道的力量

  目前兽药行业,企业与渠道商之间处于一种倒金子塔型,处于金子塔基座的厂家数量仍然很多,在一定区域内,优秀的渠道商有限,渠道可以选择的企业非常之多,加上能够主导猪场的兽药购药行为,渠道商向企业要政策要利润,厂家难以管控,做强做大的渠道商非常强势,不断的扩充自己的市场空间。

  同时渠道商,还充当小厂家在市场中的保护伞,在给政府部门适当利益的情况下,只要小厂家给的利润多就买他的,(本身兽药市场的产品同质化很强 ),导致整个市场中品牌影响力非常之低,大厂家无法主导市场,从这些角度看,渠道仍然是市场主要力量。

  厂家的力量

  另一方面,在兽药行业经过几轮洗牌,厂家的规模在不断扩大,数量也在减少,在引入新的品牌营销策划包装下,企业的品牌也不断的为猪场所接受,甚至局部地区出现,认品牌不认商家的情况,为此部分渠道商的影响力也在弱化。

  新渠道模式

  新的渠道模式在不断发展,包括电子商务、区域性的连锁、微信移动营销,也在引入到兽药行业,而且在不断改进和发展中,正日益挑战着传统门店渠道这种形式,放眼未来,也许微信移动营销能成为传统渠道的终结者,或者是其它的新互联网工具。

责任编辑:刘吉霏  

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