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兽药经销商做不好市场的外在因素

作者:佚名来源:兽药营销指南时间:2016-07-19 08:09点击:

 
 

    环境因素

    一、 经销商间竞争加剧

  由于兽药经营门槛低,好多大学毕业生、厂家的技术人员甚至销售人员,在工作几年之后也回家开起了门市,经销商数量越来越多,相互竞争很激烈。在同一片市场上,经销商经营的产品基本雷同,销售模式上几乎也没有差异,为了争夺客户,大龙头想着如何垄断,小客户想着如何瓜分,所以你搞技术讲座、我做有奖促销;你搞吃请、我做赊销;你打价格战、我搞高返还等恶性竞争不断。

  二、市场空间越来越小

  一是养殖越来越规模化,兽药厂家销售正日益“扁平化”,网络下沉,厂家派业务员、技术员深入基层和大型养殖场,去提供直接的综合服务,经销商的市场空间在缩小;二是随着国家对养殖龙头的扶持,出现了养殖一条龙的大型养殖集团,使散养户向合同户靠拢,这对传统模式下的兽药经销商构成了市场危机;还有,随着养殖户资金和技术的沉积,饲养规模加大,养殖量向少数养殖户手头集中,导致养殖户议价能力上升。

  三、两极分化

  好的经销商在与战略领先、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销领先的企业结交,形成战略性的合作伙伴,“名品进名店,名企交名人”的现象在增加;同时部分优秀企业开始由过去的被动“求”经销商转变为“挑选”经销商,经销商将逐渐呈现“两极化”的状况,一部分得以加速发展壮大,一部分逐渐消失或逐步被他人控制。

  四、经营不分主次

  有的经销商经营的产品什么都有,什么都做,做成了杂货店,没有长远发展的规划。结果合作厂家众多,经营无重点,没有太好的业绩,得不到厂家支持,很难发展。

  五、缺乏交流

  观念更新慢,很多经销商比较“独”,不愿意与同行交流,缺少沟通与交流的直接后果,导致其观念更新慢,而现在市场每一分每一秒都在变化,理念跟不上去就很容易被淘汰。

  六、缺乏高水平管理

  兽药经销商的管理能力大都是从自己失败的教训中积累来的,也就是摸着石头过河,所以目前高水平的管理人才和技术人才缺乏。

  同时,养殖户反向淘汰经销商。现在养殖户对品牌的选择、对价格、返利、服务等附加值的要求变得越来越挑剔,他们开始主动寻找经销商,这对经销商也是挑战。

  厂家的因素

  一、兽药产品质量有问题:兽药产品包装粗劣、含量不足或超标、假劣兽药等等。

  二、兽药产品没有卖点:没有卖点的产品,确实难做。

  三、兽药厂家不给兽药经销商经营思路:厂家没有明确的经营思路,如何做大做强。

  四、区域经理不专业:区域经理是厂家与经销商的喉舍,其业务能力在一定程度上制约着经销商的发展。区域经理除了要上传下达外,还要对自己的产品全面掌握,并对其它品牌有根本的了解,

  做到知己知彼,还要有一定的技术、策划能力,这样的区域经理才能对经销商有所帮助。

  五、兽药产品设计不专业:设计决定如何把这些功能提供给顾客,设计包括产品的服务和外形,是产品与顾客的一种交流,涵盖了顾客与产品服务交互时所有的体会。所以,产品设计不是单纯意义上赋予产品形状和颜色,它是关于如何从客户角度出发,也是企业从根本上规划产品服务的营销战略方向,同时还要维护品牌的一致性。

  六、兽药产品位过高也直接制约着经销商的销量,所以,性价比必须成正比。

  七、服务跟不上:再好的产品都不能保证绝对不出问题,小问题,经销商自己就能解决,但出现产品质量问题,经销商解决不了时,厂家却一拖再拖,推三阻四。这样,很容易造成经销商有抵触心理,工作不积极,销量自然上不去。

  八、品牌不正规:这是没办法的事情,您只能换品牌。

责任编辑:刘吉霏  

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