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戈军珍:二问经销商『你的“病因”在哪里?』

作者:戈军珍来源:珍谋钧略时间:2017-02-27 22:41点击:

 

南霸天已经一去不复返了,黄世仁也没事了,喜儿开始当家做主了。如果参与游戏的人想法没变,那游戏尚未开始,输,已成定局!

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如果参与游戏的人想法没变,

那游戏尚未开始,输,已成定局!

经销商目前面临的经营困局:

第一个是,现实、世道变了。

南霸天已经一去不复返了,黄世仁也没事了,喜儿开始当家做主了。想当年是黄世仁牛,现在是喜儿牛。所以根源是,养殖模式的变化。

目前我国养殖环境已发生了重大变化。其中非常重要的一个现象是,规模养殖场开始兴起。这些规模养殖场的专业水准、知识结构非小型养殖户可比。经销商和他们打交道,需要很高的专业能力。

要知道,环境已经改变、游戏规则早已发生变化,如果参与游戏的人想法没变,那游戏尚未开始,输,已成定局!


不是不明白,是世界变化太!

第二个经销商面临的困局:

不是不明白,是世界变化太快

困局1:小户没有了,大户不会做,经销商无所适从。

困局2:做治疗,没戏;做保健,太难。

在行业不断规范产品的趋势下,我们不能总是依靠所谓的“特效药”,只做治疗产品。但是,做保健产品又太难,因为保健的评价体系太难。评价保健体系的第一个难点,是无法用眼看到实际效果;第二个难点是,评价周期中的不确定因素太多。

困局3:养殖户成熟,厂家苛刻,经销商两头受气。

经销商就是三明治中间那根火腿,上面的面包是厂家,下面的面包是养殖户,两边一夹就把你干掉了。

困局4:靠自己,不行;靠团队,没有;靠厂家,没准。

很多经销商跟不上时代的步伐,老是“吃老本”,有相当一部分经销商还是“夫妻店”,连团队也没有。这一部分经销商若提供一些基本的服务,都依靠生产厂家,而生产厂家的服务并不会及时。

困局5:不变革——等死,变革——找死。

不变的多活几年,变的可能立马就死了。只能说,很多事我们都想不明白。


思维定势:老马、破车、旧途

经销商经营中的误区,

第一是思维定势:

老马、破车、旧途。

还是靠着我们过去那份老经验、老关系来面对未来,而现实情况是:时代变了。

两个表现:一是从众心理;二是经验定势。从众心理,就是别人怎么做,我就怎么做。我们经销商经常问业务员一句话,“我们这边谁卖的好”,因为别人谁卖的好,我们才卖;只要别人没卖好,我们就不想卖。经验定势,是指只根据过去的经验来做事,而不是根据趋势来做。


差不多了?你不干不得了。

你为什么还要干?干,你就得正干。

经销商经营中的误区,

第二个是四怕。

一怕讲课。我一直讲,经销商要学会讲课,尤其是给我们小型的养殖户,你可以不讲技术,但要讲讲产品,自己卖的产品自己必须非常清楚——“产品是什么,能解决什么问题,如何使用,成本如何”,这些内容必须随口就来。 

二怕拒绝。大的养殖场不敢去,怕被拒之门外。

三怕丢面子。“前些年是养殖户找我,现在让我找养殖户,这多没面子。”这样的想法是跟不上时代的。

四怕辛苦。有些经销商怕辛苦,尤其是有一部分人跟我说了这样的话,“哎呀,我啥也不缺了,孩子也结婚了,甚至有了孙子了,差不多了。”差不多了?你不干不得了。你为什么还要干,干,你就得正干。


天天抱怨这个行业不行。

不是行业不行,是你不行。

经销商经营中的误区,

第三个是缺主张,没规则。

前些年,是“没有思路、有钱就赚”。这几年,这种情况好多了。很多人不是什么钱都赚了,开始做一些规划。有些产品虽然赚钱,但不合法,一些经销商也不卖了。这是大势所趋,一些不该赚的钱就不要再赚。

不懂培育,杀鸡取卵!要知道,培育客户,非常重要。忠诚的客户都是培育出来的。

挫折即放弃,困顿就消沉。天天抱怨这个行业不行。其实行业都没有问题。我们畜牧业或者我们动保行业的发展,我记得2001年我进入这个行业的时候,年产值大概是120个亿,2003年150多个亿,到2015年的统计数字是450多个亿,而2016年4月6号农业部一个文件预测在未来的2017年或者2018年,兽药产值要突破550个亿。从100多个亿,到未来两三年的接近550个亿,也只是15年的时间。大家看,兽药行业一直在发展,但是我们感觉到难了,这是我们没有跟上行业的步伐。

浅尝辄止,为利而动。哪个赚钱就动一下,不赚钱就不动了。未来经营进入微利常态,为了发展,更应该动起来。


责任编辑:刘吉霏  

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