伴随着全国养殖业规模化进程的不断深入，小型养殖场和养殖户的数量将大量减少。从而导致以小型养殖场和养殖户为主要客源的兽药零售商的数量快速减少。那么以零售商客户为主的渠道代理商将失去大部分的销售量。如果想要保持企业的销售规模，代理商就不得不调整客户结构，直接面对大型养殖厂客户。
然而直接面对大型养殖场，和大型养殖场做业务也会面临两大难题。最重要的一个难题是很多大型养殖场不愿意和代理商合作，更愿意直接与生产企业交易。还有一个难题是代理商用怎样的方法与养殖企业合作。这两个问题不解决代理商就无法顺利开展业务，企业就无法生存和发展。
其实要解决这两个难题，无论是兽药生产企业还是兽药代理商都必须清楚两者要资源整合、优势互补。都必须清楚两者在兽药销售过程中的角色和作用。然后再通过双方的合作让养殖企业认识到兽药代理商的不可替代性。在三方达成共识的前提下，从兽药生产企业到代理商再到养殖企业的销售链条才能完整，才能高效运行。才能让三方各自的利益有保证。
要厘清兽药代理商的作用，首先要了解养殖场对于供货商兽药企业有哪些需求。第一个最核心的需求是优质的兽药产品，必须安全高效。第二个重要的需求是兽药产品的储藏及物流配送，必须安全快捷。第三个是兽药产品使用过程中的技术指导以及使用后效果的检验。第四个是部分养殖企业需要兽药企业提供养殖过程中整体的动物疾病解决方案和疑难问题的技术支持。最后一个是部分养殖企业需要兽药供货企业一定的资金周转支持。
从养殖场对于兽药供货商的需求中看到。第一条安全高效的产品必须由兽药生产企业提供。这也是兽药生产企业的核心优势。第二条安全快捷的储藏和运输能力就不是兽药生产企业的长项。但是作为一个区域内的代理商距离客户很近就会具有相对优势。第三条产品使用指导和产品效果检验这种一般的服务需要较多的人力和不高的技术，这也不是兽药生产企业的长项，而兽药代理商就具备相对的优势。第四条对于养殖企业需要的整体解决问题方案疑难问题解决技术却不是代理商的强项，在这方面兽药生产企业由于技术实力很强、对自己产品了解就具有很强的优势。
要厘清兽药代理商的作用，其次要了解兽药生产企业对于兽药代理商的需求。第一个是代理商所在区域养殖企业的基本信息。第二个是客户的日常联系，所谓的客情关系维护。第三个是代理商所在市场区域同行业竞争对手信息的搜集分析。第四是需要代理商成为养殖场与兽药生产企业之间矛盾冲突的缓冲带和防火墙。第五是需要代理商成为兽药生产企业资金的安全屏障。
从上述分析中我们看到，兽药代理商之于兽药生产企业和养殖厂最起码还具备七个方面的作用。即：1、储运能力。2、产品使用指导和用后效果检验。3、提供区域养殖行业信息。4、客情关系维护。5、提供同行业竞争对手信息、拿出应对办法。6、兽药生产企业和养殖厂矛盾的缓冲地。7、销售活动中周转资金的调节作用。
分析兽药代理商作用的目的不是强调代理商的重要性。而是要让兽药生产企业和代理商双方认识到合作的重要性，双方合作的目的是资源整合优势互补，形成合力给最终的客户养殖场提供更多更好的服务。从而在激烈的市场竞争中获得生存和发展。同时也是要让养殖场客户认识到，不是直接和兽药生产企业交易就是最好，不要排斥兽药代理商。代理商可以给你提供很多兽药生产企业很难做到的服务。只有获得最好的服务才能保证自己的养殖事业获得最大效益。
那么代理商要想让自己更好生存下去和发展起来，就要不断地提高自己的能力，强化自己的作用，提升自己的可利用价值。
第一、按照兽药管理部门的GSP要求，建好兽药储存所需要的足够大的满足各种兽药产品保存条件的标准仓库。配备好与所运输药品要求条件匹配的运输工具。
第二、配备较高素质的技术人员和必要的检验设备，满足养殖场所需要的一般性化验室检验和普通疾病的诊断处置需要。
第三、掌握本区域更多的养殖行业和养殖企业的信息，提前和他们建立良好的关系。为三方的合作打好基础。
第四、搜集市场上兽药生产企业和代理商同行的信息，分析整理。拿出自己对应的策略和方法。使自己在竞争中取得优势。
第五、提高自己在区域市场中的地位，提高自己在市场中协调解决各种问题的能力，必要的时候为养殖场解决问题，为兽药生产企业排忧解难。
第六、准备好充足的流动资金，兽药生产企业将来都是现款供货的。而养殖企业一般都会有一定的回款期。你有了资金的优势也是兽药生产企业和养殖场看重你的一个必要条件。
第七、建立完备的企业技术和销售团队，实行公司化运作，保证自己的各项优势发挥到最好，保证各项工作落实到位，保证对于养殖场的服务取得最好的效果。
我相信，任何一个兽药代理商只要具备了上述七个方面的优势，或者具备其中几个重要的条件，你就具备了被兽药生产企业利用的价值。为了自身的发展，生产企业也会选择与你合作。具备了上述条件你就具备了为养殖场服务的能力，就会为养殖场创造效益。他没有理由不与你合作。他们愿意与你合作你就有生存和发展的机会。你的条件越好，能力越强你的发展机会越多，发展就越快。
责任编辑：王妍琪
