我的兽药兄弟：察言观色—你了解多少？

　　我的兽药兄弟：察言观色，一个动作就透露了对方的真实想法!

　　无论是在推销员的日常推销工作中，还是在经营者的销售谈判中，对方的一个动作都透露了他们的真实想法，那么我们便知道从哪里入手，采取应对措施。

　　第一种：表示怀疑的肢体语言

　　下列身体语言是客户表示猜测与怀疑的信号： 眼睛看着天花板，或者是拉下眼镜、低着头、眼睛向上看人，好像是说：“你在耍我了，你认为我很好骗，是不是？”手揉搓鼻子、玩胡子，或者摸后脑勺。 身体向椅背靠，两手交叉放在胸前。 皱眉、假笑或头左右大幅度地摇摆，嘴巴张得大大的，表现出一副不相信、吃惊或“一脸讽刺”的样子。挑起眉头，眼睛往旁边看。 嘴巴微微张开，手指放在下牙齿上，表现出一副困惑的样子……

　　这类客户根据自身使用过不好而又类似的机器的经验，觉得你提供的数据根本就不真实。因此，当销售员的论点变得牵强附会与难以置信时，即使是真的，客户也会有所怀疑。这种猜测、怀疑与反对，一般都会通过身体语言清楚地告诉人们：“我不相信你所说的话。”客户需要更多的证据来证明销售员说的话是真实的。

　　第二种：表示不满、反感的肢体语言

　　下面是客户生气、沮丧或其他不愉快的典型的身体语言信号： 身体突然挑衅性地摆动，手势忽动忽停，还有其他一些突然性动作。比如，上半身突然前倾，手指不停地摇晃。双手交叉放在胸前，而手指紧紧地抓住上臂。 双手紧紧地抓住桌子或大腿，或者紧紧抓住椅子的扶手。 站立时，双手紧紧地放在背后，两腿站得笔直，而且纹丝不动。 不停地揉鼻子，抓后脑勺、脖子或脸颊，表现出一种不耐烦的情绪。既不笑也不做出反应地点头，整个下巴的肌肉都绷得紧紧的，双眉紧锁，有时眼睛还向别处张望。

　　在许多销售场合中，经常会引起客户发怒、争吵、防范、失望或者其他怀有敌意的行为。

　　第三种：表示积极态度的肢体语言

　　下面是客户发出的积极的身体语言： 客户微笑、点头或其他兴奋积极的脸部表情。 双手自然地放在桌子上，或者手势自然、友好；双脚突然不再交叉；手臂也不再交叉放在胸前；其他动作也轻松自然，表现出当事人的观念已经在改变。拍一拍你的手臂、肩膀或背部，这样的动作表现出对你的温暖、友好、关心或同情的姿态。但是，需要注意的是，触摸行为表达出一种强烈的情绪，而且如果这种行为发生在男女之间，那么，这种行为反而会给人以一种不真诚或胁迫的感觉，从而使人难以接受甚至感到厌恶。身体坐得靠近一点。这看起来好像是一种彼此之间的关系比较密切的信号。 讨论期间，解开外套的扣子或者脱下外套，或直接卷起袖子。可能表示愿意接受他人的看法与建议。 客户坐在椅子的边缘，上身微微前倾，表现出一副渴望仔细倾听销售员所说的每一个字的样子；而其两腿却在桌椅下自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常表现出客户已经准备签订购买合同或愿意同销售员合作等信号。如果客户专注地观看产品展示或产品示范，这将是-全球品牌网-一个好兆头，表示客户对销售员和对谈话的内容有浓厚的兴趣。头微微倾斜。这种姿势通常表示完全接受谈话内容。 两手缓慢地相互搓揉，看样子是等不及想买下来！ 站着时，两脚张得很开，而两手又放在臀部上。

　　第四种：客户表示考虑的肢体语言

　　这方面的信号有： 坐在椅子上，身体会向前倾，不断地自言自语：“嗯，嗯……” 客户目光呆滞或者两眼瞪视，通常是眼睛望着窗外或者是看着地板、墙壁或天花板，双眉紧锁，头一动也不动。客户看似在娴熟地擦拭着眼镜，而实际上根本就没有这样做。客户双手交叉放在背后，低着头，肩膀下垂，两只眼睛紧紧地盯着地，装出一副沉思的样子。客户不停地摆弄着自己的头发、胡须等。 客户慢吞吞地、若有所思地、反复地摆弄着某件物品以拖延时间。 客户的头下垂，双眼紧闭，一只手轻轻地抚摸着自己的鼻子，双唇相互磨擦，或者一只手轻松地抚摸前额。客户的一只手托着下巴，手指置于脸的两颊，同时，轻轻地抚摸着脸颊……

责任编辑：贾梦哲