兽药经销商与养殖户打交道须守三原则

　　一名优秀的兽药经销商，不仅要具备一定的运营能力，还会正确选择好的兽药产品，并及时争取到销量最好的兽药厂家的代理权，为企业带来盈利。但是，从目前的情况来看，兽药经销商除少数县级以上批发商外，大部分处于农村养殖的一线，其所面对的客户基本上都是终端养殖户，其中有相当一部分处于经济比较落后的农村地区。如何和他们打交道、得到他们的信赖是兽药经销商，特别是直接面对养殖户的零售商最基本的经营技能之一。

　　和养殖户打交道的三原则

　　说话要"土"

　　这里的"土"主要是指经销商在和养殖户交谈时，千万不要使用大量的专业术语，最好使用养殖户能听懂的"方言",因为有些专业术语即便是相关专业人士，听起来也是一知半解，更何况文化程度相对较低、没有学过专业知识的养殖户。如某些原料这样说明："使用本品按75ppm浓度添加于水中自由饮用"就让许多养殖户看不懂，如果改为"每1000kg水中添加本品75g,自由饮用"则就容易的多。

　　指导要"俗"

　　指导要"俗"指的是经销商（或其门市技术人员）在给养殖户做技术指导时，一定要结合农村养殖的实际情况，不可照搬理论，也尽量不要对照理论对养殖户进行指责。要知道，许多理论层面的东西都是在理想状态下的情形，而实际情况受多种因素制约，根本就达不到理论上的"理想状态".如对鸡舍标准的要求、饲料标准的要求等，很多养殖户是省吃俭用或举债后勉强盖起来的鸡舍或猪舍，如果不尊重这一现实情况，而要求养殖户盖多么标准的，不但不能对养殖户进行指导，反而会引起其反感。理性的做法是了解养殖户的经济状况、文化水平、是专养还是兼养等，然后再"量体裁衣".

　　赊销要"堵"

　　指的是经销商和养殖户做生意时，尽量不要赊销或尽量减少赊销额。当然，要根据不同情况不同对待，如果养殖户确实经济困难而其养殖场又急需，没有产品就会损失惨重的话，还要根据自己的承受能力适当进行赊销已赢取声誉和情感。但总体来说，在经营过程中应尽量选择现金交易，减少赊销，这样不但利于资金回笼，更能有效避免纠纷。为了鼓励养殖户选择现金交易，经销商可对现金交易的养殖户给予一定的优惠或奖励。

　　经销商有效经营三条思路

　　优质服务上门

　　指的是经销商一定要改变传统的在门市上被动等待的做法，要学会主动出击，主动上门服务。值得欣慰的是，如今多数经销商已经能够做到主动上门服务并受到了养殖户的欢迎，那么服务态度、服务技能、服务水准就成为养殖户上门服务的重点。

　　全心专注经营

　　真正成功的经销商不仅要具备劳动者的脚、技术员的手、艺术家的心、科学家的头脑和演讲家的口，更为重要的是，要想真正的成为一个受人尊敬的经销商，要学会"动神",即全身心地并且专注地去经营。

　　双方共赢共生

　　人们经常说，顾客是上帝，对于兽药经销商来说，养殖户就是上帝，经销商最有效的经营思路就是要和上帝共赢共生，把双方做成相互依存，相互发展的关系。让养殖户赚钱，是经销商生存和发展的最基本的条件。只有客户赚了钱，我们才能赚钱，这是一条基本的经营原则。

　　建立标杆养殖户

　　经销商可选择一些有技术、有经验、有思路且有一定影响力的养殖户，协助其按规范的程序进行饲养管理、疾病防治，进而取得良好的经济效益，从而对其他养殖户起到示范和带动作用，为经销商进行产品或服务的推广起到"眼见为实"的积极的促进效益。

　　选择标杆养殖户时，一般是在每个养殖村（或小区）选择1-2户，尽量选择养殖年限长、懂技术、爱学习、有一定威信的，规模不能太大，也不能太小。规模太大，对技术水平要求太高，效益不一定好；规模太小，又没有影响力，起不到应有的示范作用。一般来说，对蛋鸡养殖户，最好选择养殖规模在5000-20000只鸡的养殖户；对肉鸡养殖户来说，选择养殖规模在5000-10000只鸡的养殖户。另外，标杆养殖户一定要热心、乐于助人且乐于传播。

责任编辑：贾梦哲