新形势下经销商经营策略（一）

　　如今，很多人把同行当做竞争对手，殊不知其真正的竞争对手其实是这个时代、趋势还有我们自己，如果自己不改变，跟不上时代，跟不上趋势，即使没有竞争对手我们也不会成功。经销商经营的真谛不是做比对手更好的东西而是跟他不一样。还有很多人把养殖场的规模化和标准化当做天敌，其实养殖场的规模化和标准化背后是真正的职业化，而职业化里面有两个最重要的因素是专业和专一。所以，我们一定要顺应趋势，顺势而变。

　　一、适应环境，坦然面对压力

　　1.经销商面临的经营环境

　　经销商面临的经营环境主要体现在八个方面。

　　一是市场波动。我们这个行业市场波动很大，尤其是近几年。我们习惯认为仔猪价格跌是能繁母猪过剩了，鸡苗价格不好是鸡苗孵化的太多了，其实不然，仔猪和鸡苗的价格跟存栏数没有任何关系，他们只跟当日毛猪和毛鸡的报价有关，尤其是鸡，母猪价格长期波动才跟存栏数有关；

　　二是竞争加剧。兽药生产厂家从2005年开始增加，但从2012年增加的幅度开始下降，但养殖总量却一直都在呈上升的趋势；

　　三是信息对称。养殖总量一直增加，我们却感觉经营越来越难，这是信息的对称带来的影响；

　　四是监管加强。这也是我们现在面临的一个非常重要的问题；

　　五是渠道下沉。我们不要抱怨厂家绕过你做二级经销商，也不要抱怨二级经销商绕过你开始独立，因为这是趋势，任何人都无能为力，趋势面前没有专家；

　　六是服务提升。如今养殖户都非常专业，甚至比我们懂得都多，因此我们要迅速提升自己的服务水平；

　　七是利润降低。我们一直都在讲新常态，而新常态主要体现在三个方面，第一是养殖规模化标准化，第二是所有的养殖场和经营者利润要降低，第三是服务水平的提升要越来越迅速；

　　八是富集效应。这是一个生物学的术语，在我们这个行业富集效应主要指的是越有水平的养殖户越去找有水平的经销商和兽药厂家，而越没水平厂家越找不到好的养殖户。

　　2.经销商所面临的多重压力

　　来自厂家的压力

　　厂家带给经销商的压力主要体现在四个方面，一是任务压力。这一压力自始至终从来没有改变过，而且很多行业都存在这些压力。二是资金压力。很多厂家和经销商做现款，而经销商跟养殖户却在赊销；三是过河拆桥。当二级经销商开始独立的时候，很多厂家都绕过批发商直接做二级经销商；四是渠道下沉。这是趋势，不可避免。

　　来自对手的压力

　　来自对手的压力主要体现在四个方面，一是促销压力。如有的经销商整天跟养殖户搞促销；二是赊销压力。你不赊我赊；三是服务能力。如一些经销商通过服务水平的不同来和其他人竞争；四是产品压力。一个被养殖户熟知的好产品会给经销商带来好的效益。

　　来自终端的压力

　　来自终端的压力主要体现在四个方面，一是“服务”失灵。以前做一些简单的服务养殖户就听你的，而现在却不行，所以很多厂家只能提高服务人员的服务水平，扩大人员服务的规模；二是终端造反。当养殖户变大的时候希望能绕过经销商直接和厂家联系，而且这种苗头也越来越严重；三是资金风险。不赊没销量，赊了难要账；四是市场萎缩。养殖户的数量在减少，而经销商的数量却在增加。

　　二、认清自己，经销商剖析面面观

　　1.经销商发展的四个阶段

　　第一个阶段是倒爷阶段。倒爷阶段主要是90年代以前，那时候只要把兽药倒过来就能赚钱，只是赚的多少不一样；

　　第二个阶段是坐商阶段。坐商阶段主要是从90年代到2000年这段时间，这段时间兽药行业相对比较好做；

　　第三个阶段是行商阶段。行商阶段是从2000年到2008年这段时间，在这段时间里只要勤快就能挣钱；

　　第四个阶段是智商阶段。智商阶段主要是2008年到现在的这段时间，我个人认为以后企业的价值等于平台乘以模式，其中平台包括企业的规模、品牌、研发能力和资本四个方面；模式指的是整体的营销战略、营销策略、营销战术和围绕营销策略和营销战术的团队的组建。而营销战略又包括渠道、产品、价格还有推广。而营销策略主要包括产品策略、渠道策略和具体的战术。如果一个企业平台很大，但是他没有模式，那么一切也将等于零。所以，将来企业的价值一定是平台乘以模式的组合，如果没有平台和模式，再努力也没有用。

　　2.经销商的角色定位

　　一般情况下经销商的角色主要有四种。

　　顾客角色。对厂家而言，经销商是顾客，是产品的购买者；

　　竞争者角色。经销商也是同行的竞争对手，但竞争的好处是给消费者带来了实惠；

　　经营者角色。是产品及服务的推广者；

　　沟通者角色。同时也是信息的传递者，把养殖户的信息传递给厂家，把厂家的信息传递给养殖户。

　　3.经销商的四大工作职责

　　一是产品分销。指的是经销商把产品买回来之后，通过分销转给别人，然后从中赚取差价；

　　二是信息传递。指的是经销商把市场信息传递给企业，然后把企业的信息传递到市场；

　　三是品牌推广。经销商做什么品牌不重要，重要的是你的资源和你要做的工作是否匹配；

　　四是提供服务。因为经销商的服务是最方便最快捷的，所以经销商一定要提高自己的服务水平，不能把什么都赌在厂家身上。

　　4.经销商的五项发展策略

　　第一，维护好厂商关系。经销商可以借助厂家的力量来使自己发展壮大；

　　第二，差异化经营策略。我们不是比别人更好，而是跟别人不一样；

　　第三，树立经营商誉。经销商最容易树立的不是文字品牌而是经销商自己的个人品牌，也就是树立经销商的商誉。个人品牌主要包括信誉、专业能力和通路接管能力三个方面；

　　第四，注重自我提升。趋势在变，所以我们自身也要顺势而变；

　　第五，做好终端服务。终端服务不能直接扔给厂家，这样也会把经销商的经营能力一并扔出去。

　　5.成功农牧经销商的四种模式

　　一是小范围精耕细作型；二是有实力财大气粗型；三是靠服务个人品牌型；四是与厂家深度合作型。

　　三、武装自己，经销商经营必备技能

　　1.职业心态技能

　　职业心态技能主要包括敬业精神、积极心态、服务意识、注重长远、目标意识五个方面。其中，目标意识主要指的是你对市场运用能力的把控程度，把控程度越高，目标定位越精准，把控程度越弱，目标定位越差。目标可以低一点，但一定实现，切忌不要把销量作为目标，真正优秀的经营者是做市场而不是做销量，当市场做好以后，销量是依附市场而成长的。因此，我们的目标应该是市场目标，而不是销量目标。

　　2.终端经营技能

　　（1）了解我国农村养殖业特点

　　我国农村养殖业特点主要体现在五个方面，一是基础弱，技术低。对于这种养殖户我们不能在硬件上强调过多，而应在技术上做文章；二是重治病，轻管理；三是喜守旧，难创新。由于他们不知道怎么去创新，所以，原来怎么做现在还怎么做；四是风险大，利润低。到目前为止，我国养殖业面临的最大的风险是疫病而不是行情；五是喜跟风，带头难。

　　（2）做好终端经营的六大能力

　　一是资金周转能力。现金流是血液，血液没有了其他的器官再好也没有用。所以，企业可以降低利润，但不能断了资金；

　　二是物流配送能力。经销商是养殖户的物流中心；

　　三是关系维护能力。在未来关系维护更要的是体现在专业能力上，尤其是厂家的业务员，但一些常规的人际关系也是应该有的；

　　四是问题解决能力。我们要不断提高自己解决问题的能力；

　　五是资金占有能力。如通过赊销、周转等途径来实现；

　　六是终端服务能力。产品推广的真正环节是终端服务，是对终端用户的指导使用和落地。

　　3.促销推广能力

　　促销推广不单单指的是搞促销，但好多人却都把促销等同于推广。要进行一次成功的产品推广会必须要具备四个条件，即资金、团队、方案、策略（方法）；做好“三感”经营，即感情、感觉、感知；并做好“两会”模式，即用户座谈会和产品推广会；还要围绕一条主线，即提升养殖户的养殖效益。如果离开这四个环节，即使卖了很多货，也只是促销压货，将来会越来越麻烦。

　　一次成功的促销需要具备三个条件，一是产品或方案的确定；二是围绕产品或方案确定目标用户；三是会后的落地和追踪。这是一次成功促销中最重要的一个因素。常见促销工具有免费试用、附送赠品、包退包换、价格折扣、多买多送、抽奖促销、促销游戏、现场展示、公关资助、有奖问答、联合促销、参观旅游等。

　　4.特殊能力：拒绝诱惑的能力

　　经销商面临的诱惑非常多，例如由于市场行情不好，销量不断下滑，但厂家为了能完成任务会给出经销商很多诱惑活动，让经销商压货。常见诱惑有三种，一是利益，二是情面（关系），三是场景。

责任编辑：苏冉冉