兽药行业的蝶变之路

　　我国未来的养殖业一定是从生产到加工再到餐桌的全产业链模式。纵观双汇、汇通，从养猪到屠宰再到食品，而单产业发展将会受到限制。养殖企业的规模化、集约化、现代化程度越来越高，企业的专业化、技术、发展模式、综合性越来越高；对兽药企业、经销商、兽药产品都提出了更高的要求，可谓"触一发而动全身"。

　　就拿养鸡规模化来说；规模化肉鸡场越来越多，鸡舍的硬件设备越来越先进，出栏量越来越大；究其原因，因为市场太好了，这么多年市场的急速膨胀，行业门槛低，随便什么人都可以干。但是发展中的弊端也在此时显露，如：管理者只会管鸡，不会关人；没有健全的生产管理制度；没有合理的人才培训体系；没有合理的预防保健方案；往往导致规模化的发展缓慢。

　　如何解决规模化养殖当中的问题，是每个养殖企业迫切需要解决的问题。

　　第一、养殖专业化是养殖业的唯一出路。因为专业化告诉我们的不是简单的知道与不知道的问题，更多的是知道后面很多的理论与技术。专业的人干专业的事，你懂的相对多，风险就绝对小，养殖结果自然好。

　　第二、从养殖的基础技术开始。因为要落实整个养殖过程的是很多基本上属于非专业化的饲养人员，这些人对专业的理解和执行力度在很大程度上影响和决定了企业的养殖结果，"以鸡为本"和"以人为本"要结合起来才有效。

　　第三、动保、保健方案要不断的完善与强化。真正落实防重于治、预防为主的方针，不把希望寄托在大量使用兽药上。强化对病原的控制，对病原的研究、跟踪、扑灭要有切实可靠地措施和方案。强化对饲养人员的培养与管理，把饲养管理落到实处。

　　第四、生物安全对养殖企业的要求。生物安全就是减少并杜绝一切有可能导致动物健康状况不良和抵抗力下降的因素，给家禽营造相对安全的生存和生长环境，适应规模化养殖的发展。

　　第五、改革与创新。改革诞生新的活力，改变诞生新的产业，新的行业标准和新的样板。创新不是前所未有，也不是空前绝后，新也是相对的，新就是在日常生活、生产、经营和管理当中。创新不仅能解决眼前的问题，还能解决未来的问题。

　　第六、建立综合性比较优势。比较优势的建立其实就是自己挑战自己，最有说服力的就是指标，各项生产指标所反应出来的就是综合性的生产和管理水平，这种专业能力是可持续和可复制的。需要明确的是，优势是相对的，通过横向和纵向比较就很容易发现。

　　第七、塑造新的成功模式。首先是要有稳定性和代表性，其次是具备内涵丰富的可行性的模型。要经得起理论推断，也就是合理，合乎专业逻辑，具备理论上的可行性；这是一个专业化甚至是跨专业的系统问题。渠道经销商之变

　　伴随着养殖模式向规模化、集约化方向转变，传统的卖药式经销商已经难以满足客户对兽药产品、技术服务等层面的需求。对于很多经销商来讲，正在遭遇生存的"天花板"，销量徘徊不前、压力越来越大、找不到成长的突破口……因此，如何转型以谋求下一步的发展，已经成为兽药经销者们面临的一个共性问题。我们可称之为"变革时代中兽药渠道之殇"。

　　每一次市场推进，都伴随着许多经销商的起起落落，尤其是为行业进步做出过巨大贡献的大市场经销商更是身有感受。大市场在每个行业起步期都无比红火，在成熟期都萧条冷清，这已经是一个规律，可是为什么总有少数经销商在渠道变革中脱颖而出？为什么总有少数经销商能成功转型？

　　脱颖而出的经销商大致可分为两类情况：一类是小经销商借行业变革的契机在新的模式中突出重围成长起来的；另一类是被一个合作的品牌大企业推着转型成功的。市场千变万化，营销纷繁复杂，不管表面如何闪烁，我们可看到深层的背影里，一是创新的力量，一是品牌的力量。

　　经销商的自我救赎之路：

　　第一、转变心态，经销商往往局限于自身的环节，有些不良心态会导致离发展越来越远。

　　第二、狠抓管理，经销商也要公司化运营，不要认为自己是土八路，管理是基石，是一切发展的前提，凡是吃行情、机遇饭的最后会发现，机遇已离他远去。

　　第三、紧盯潮流，变革是社会的大趋势，也是每个行业的大趋势，行业的进步一定是在一次次变革中完成的，抓住变革的机遇，顺势发展，往往是最佳途径。

　　第四，行动第一，经销商身处流通领域，从不缺信息和思路，往往是经销商本身放不下眼前的一些既得利益，又下不了狠心去做改变，结果是白白的丧失了大好机遇。

　　第五、要有强烈的品牌意识；品牌简单地说包括两个方面，个人品牌，你的诚信度，在养殖户中的威望；经营的兽药品牌，经营一个大的兽药品牌，是区别竞争对手最大优势。

　　主流养殖企业的集约化、规模化程度越高，对兽药企业是好还是坏？随着终端模式的改变有人发出这样的疑问。过去企业习惯把客户分成两类：一条龙的养殖企业和经销商；现在有一股力量异军突起，它叫做小龙，或者区域性地头蛇（养殖协会、合作社）。面对终端的变化，企业该如何变化？

　　近几年禽药企业已从引领、主导变成被动、跟随行业变化，在发展的脚步上已经落后于行业先潮，而随着行业集约化和预防保健的推进，这种被动的趋势还会加剧。身陷终端化的禽药企业许多是没有警醒的认识，主要表现有以下三方面：一是品牌与定位的迷失；二是战略与转型之困；三是人才与管理之痛。

　　兽药企业在面对市场变革的背景下，如何给企业重新定位？生存与发展究竟靠什么，要把握的关键点是什么？

　　定位——让企业在优势中生存。中小企业完成自己的战略定位、让企业在自己的优势中生存是当务之急。

　　定位法则一：打造精品。确立企业的旗帜产品，打造企业的精品，学会做减法，学会在单品上求销量，学会在产品推广中扩大市场份额，是中小企业定位法则的第一步。

　　定位法则二：树立样板。树立榜样可以通过赛马机制加马太效应来实现，榜样出现后的推广比较有效的方法是通过一次大型的企业活动（会议营销）让全体内部成员动起来，通过整体推广让团队有信心，通过奖罚和竞赛让大家打破现状，重燃激情。

　　定位法则三：确定战略。没有战略，就是没有愿景；没有愿景，就是纵容惰性和攀比；没有战略，就是维持现状；维持现状，就是慢性自杀。战略如何制定，一方面要靠领导人的高瞻远瞩；另一方面要靠打破现有的平衡，如何打破平衡？从聚焦和定位开始。

　　兽药企业在变革中突围的关键点：

　　1、产品正规化、品牌化、精准化；

　　2、全员培训是企业长期发展的重要部分；

　　3、建立统一体制，多元化操作方式的市场运营体系；

　　4、建立务实具有可操作性的销售政策；

　　5、重视企业营销策划与市场监控力度；

　　6、建立有效可行的绩效考核制度；

　　7、有针对性的建立客户资源整合与战略联盟体系。

　　结语："变则通"；伴随养殖模式的变革，兽药行业的竞争格局将发生演变，未来推动企业快速发展的核心驱动力也必然会发生深刻变化。届时，营销驱动力将逐渐减弱，有自主知识产权的产品的驱动能力将逐渐升级，特色、精细化的服务作为品牌特有的标志也将显示出较强的驱动张力。

　　总之，未来畜牧行业的变革必将以其特有的方式实现。如何把握趋势，蓄势而为，在行业变革的过程中不断增强企业核心竞争力，共同将兽药行业做大做强、做规范，这才是研究"在变革中行业走向何方"的根本所在。

责任编辑：苏冉冉