刘小付：兽药营销管理 三个“转变”要重视

　　 目前兽药行业处在激烈的变革时期，企业不管是在产品，还是在营销方面，都在努力进行升级调整，绝不能落后。而与此相应的企业管理呢，是否也在努力进行转变，以便更好的为企业发展保驾护航?管理，不仅是为营销锦上添花，更要具有雪中送炭的竞争力。

　　从管理经验上，我认为近几年的营销管理体制，首先是要研究市场趋势转向何处，如何让营销战略在正确方向上顺利落地。第二方面，要制定人才培养提升计划，让传统型业务人员向具备超强的思维模式理论能力、高宽频的市场洞察能力、专业的策划能力、组织攻关能力等等能力于一身的市场顾问型专家转变，这才是优秀营销人才的最好归宿。

　　一系统营销下，企业管理要转变

　　企业的系统营销方式，好比飞速转动的轮子。如果系统中某个环节出现问题，一定会造成企业整体发展中的阻碍。因此，系统性工程的建设，应在初期阶段中，尽量减少复杂的附加条件，要越精简越好。之后，随着各方时机的成熟，逐步把新战略项目推入到旋转飞轮上，经过一到三年的磨练，系统性营销工程将凸显出张力，尽而达到增强企业竞争优势的效力。

　　与系统化营销相匹配的管理，即团队作战，就要求一致性，服从性，协作性。好比军队新兵训练一样，进入部队的第一天，你就得知道规则，如何去服从;经过三个月的训练，知道了体系标准和战术演练，技能得到补充，当战争打响时，士兵得到的只是命令，而命令来自战略战术的执行方案。因此，推动团队系统化执行，更重要的是按战略战术方案进行训练，以岗定人，以人定编，目标清晰，分工明确，责权承担。这样，角色定位明了，才能互联互牵，形成一致。

　　二规模化规范化发展趋势下，业务人员要转变

　　传统销售模式的核心内容是一切围绕着产品概念来带动整个链条的成功，而成功更大体现在销售队伍上，即由一个个细胞分裂成无数个利润中心来支撑着企业的发展。因此，前期的发展阶段要秉承着以人为根本的发展宗旨。

　　传统兽药销售中，企业更多在乎的是业务人员的个体能力和关系维护能力--在传统渠道销售现状上，一大部分销售功能被分配到业务员发展客户和关系维护;厂家配备技术员进行售中售后服务;经销商负责付款配送和下游顾客维护;生产厂家配置品牌资源和产品创新推广。因此，业务人员只要有开拓精神和善于关系攻关维护，就能独霸天下。

　　然而，随着规模化、规范化、系统化时代的到来，业务人员的综合素质评价将发生根本性转变。对于规模客户，其组织管理架构的复杂化、需求的多样化、规范的执行标准化，以及服务的高端化，都将成为传统业务人员的工作难点。

　　三企业营销管理的领舵手要转变

　　一个团队竞争力如何，在很大程度上，领舵手的角色发挥着重要作用。要想当好一个领舵手，必须让众多水手保持步调一致，力量均衡一致，耐性持续一致。这些一致性管理措施，是需要在工作管理过程中产生一种思维模式，在这种思维模式引鸣下，逐步形成思考、行动和沟通的方法。

　　领舵者要拥有一种感召他人的力量，通过自身经营思维模式来启发他人、鼓舞他人，唤起团队人员心中的热忱。作为领舵者，要让团队人员接受一些训练后，能主动担当一些责任，并且组织成员都能拥有这种感召力去推进想法，实现愿景。最后，在管理团队方面，我最大的体会是，领舵者要拥有开放心态，愿意接受新鲜的观点，积极去寻求持久的成功。

责任编辑：宋美丽