当前形势下兽药业务员面临的机遇与挑战

　　近几年来，畜牧行业发生着天翻地覆的变化，变化速度之快，令我们这些业内人士都为之汗颜。

　　对于我们这些在兽药行业从事业务工作的人员来说，首先要认清国家大环境下的行业形势：

　　2014年，对于国家来说，是深化改革的一年，从改革方式到政府转型方式，再到国家治理方式，都在发生着对未来中国发展意义深远的改变。“2014中国综合小康指数”之“2014国人年度感受”调查结果显示，2014年中国全面小康进程中“最受关注的十大焦点问题”是食品安全(55.1%)、腐败问题(48%)、物价(43.4%)、房价(41.2%)、医疗改革(40.5%)、贫富差距(36.9%)、环境保护(36.5%)、就业问题(33.2%)、社会保障(31.5%)、社会道德风气(31.1%)。这已经是食品安全问题连续第三年位居“最受关注的十大焦点问题”首位。食品安全问题越来越受到社会关注，已经成为中国经济发展不可回避的问题。

　　面对当前严峻的食品安全形势，我国已经颁布了一系列政策法规，并采取了多项措施来保障食品的安全。同时，国家质量监督检验检疫总局、国家工商局和卫生部门也加大了对生产企业、市场商品的监督抽查力度。目前已形成了全国上下重视食品安全，狠抓食品安全的良好氛围，并取得了许多阶段性成果。

　　而针对食品安全问题所涉及到的兽药行业的变化是：

　　1.兽药原料品种逐步减少  激素类、呋喃类、氯霉素类、兴奋剂类、催眠类等药物均已经列入禁用品种。金刚烷胺、利巴韦林、地塞米松等药品禁止在饲料和动物饮用水中添加。乙酰甲喹、喹乙醇也已成为禁用品种。

　　2.复方药物畅行时代基本趋于结束  农业部于2014年陆续出台了注射用青霉素钾（钠）非法添加解热镇痛药物的检测方法，乳酸环丙沙星注射液中非法添加对乙酰氨基酚检查方法，氟苯尼考制剂中非法添加磺胺二甲嘧啶和磺胺间甲氧嘧啶的检查方法，氟苯尼考粉和氟苯尼考预混剂中非法添加氧氟沙星、诺氟沙星、恩诺沙星的检查方法，氟喹诺酮类制剂中非法添加乙酰甲喹、喹乙醇等化学药物检查方法，黄芪多糖注射液中非法添加解热镇痛类等11种化学药物（物质）检查方法等。这些法律法规已经直接针对于兽药市场现状，监管部门治理行业乱象的决心可见一斑。

　　3.兽药二维码时代来临，将会把兽药行业的正规化进程由原来的三到五年迅速缩短至一到三年  没有二维码的兽药可直接定性为假兽药，这将大大提高兽药企业的违法成本，面临终端市场可能出现的医疗纠纷和兽药抽检部门的高额处罚，兽药企业将会迅速进入产品正规化轨道运营。

　　行业的巨大变化要求兽药销售人员认清行业形势，直面行业巨变带来的机遇与挑战，如此才能立于不败之地。具体应做到6点：

　　1.选对平台  要选择真正有责任、能研发、善战略、懂品牌的规范化合法企业，与之进行合作。并积极响应公司产品调整方案，使自己的业务工作有前瞻性。现在行业内还有很多企业，对行业形势发展缺乏敏锐的洞察力，依旧裹足不前，这种企业非常危险，很有可能会在变革中受到重挫，这样会直接影响兽药销售人员的业务开展。

　　2.抓住市场  客户是兽药业务员最大的财富，只有手里把握着一定数量优质客户的业务员才是有价值的业务员。目前兽药客户的结构也发生了很大的变化，究竟谁才是你的客户目标，要根据自己产品和资源的特点，确立自己的方向，集团、龙头、批发商、零售商、大型养殖户各自特点不同，选对目标，把握更多优质的客户才是王道。

　　3.产品聚焦  产品大而全的时代结束了，兽药企业应该大力削减产品，精准优势产品，优化产品组合推广方案，采用“减法”操作手段，聚焦精品，把企业的研发、定位、宣传都集中在几个产品上。而我们兽药销售人员也要做好产品聚焦转型，适应市场变化。学会用各种综合的营销手段引导客户进行重点产品的营销。

　　4.加强学习  全面提升自身业务技能，由专业化转向职业化。引导基层兽医使用本公司的药，做成显效配方，以最好的治疗效果来推动产品销售才是今后最好的竞争武器。这就要求我们对药理病理，对疾病预防等方面要掌握有很强的专业知识。对于企业来讲，培养能解决市场一线实际技术问题的销售员才是最重要的，拥有了一批专业技术和职业素养都很高的业务人员，才是企业立于不败之地的最大法宝。

　　5.发挥自身优势  进行市场资源的整合，选对池塘钓大鱼，懂得借力和销售模式创新，开拓新的营销路径和方法。

　　6.调整心态  避免无谓的抱怨与思想的懈怠，认知挑战接受挑战，把握机遇，时代造就英雄，审时度势，及时抓住既有的市场机遇，洞察先机。中国的兽药行业目前正处于一个急剧变革的时期，肯定会淘汰一批、做大一批，到底会成为哪个梯队，取决于你对机遇的把控!

责任编辑：苏冉冉