兽药经销商的创新发展之道

　　由于养殖行业发生了巨大的变化，依附于养殖行业而生存的兽药经销商群体也正在发生巨变。有许多兽药经销商突然感觉到“生意”不再容易做，传统的经营模式正在遭受巨大的挑战，其中一个典型的变化就是养殖户不再“听话”。而随着互联网的迅速发展，农牧电商也成为人们热门的话题，许多兽药经销商在思考未来的出路是什么？甚至有人认为未来还需不需要经销商？

　　作为兽药推广及对养殖户提供服务的一个重要的环节，兽药经销商无论是过去现在还是未来都不可能消亡，只是其未来的经营模式为适应行业的发展也会有适度的改变而已。兽药经销商可以根据自身的情况应从以下几方面着手。

　　一、参与合作社

　　目前新型合作社也不再是新事物了，是国家重点扶植的惠农项目，在2014年的一号文件中也特别提到了对专业合作社的支持。目前的合作社，一般是由有共同意愿的养殖户联合起来，互帮互助，集中采购兽药、饲料等，通过大规模购买获得议价权，这样的模式往往就会绕过经销商直接和厂家发生交易，而在这种模式中，首当其冲的受害者是经销商。 因此建议经销商可以加入或者成立合作社，与其等着别人来“革命”，还不如自己来“革”自己的“命”。

　　在合作社，兽药经销商可以利用自己多年经营积攒下来的生意人脉，为合作社提供养殖服务方面的支持，实现自己的价值；兽药经销商还可以通过合作社，纵横发展，从上下游向信息服务和畜产品收购等方向发展，在养殖领域创造更大的辉煌。目前一些经销商，就已自成立了养殖专业合作社，他们从厂家直接采购兽药，统一采购鸡苗、兽药、饲料等，统一进行养殖服务管理，最后建立了自己品牌，集中出售，目前这样模式还是比较成功的，也赢得了相关部门支持。

　　二、做细分领域领先者

　　做生意的人都知道，谁都不可能做完所有的生意，兽药生意也是如此，在当前白热化竞争环境下，我们何必做到面面俱到呢？何必拼死拼活去搞价格战、促销战呢？笔者一直觉得做自己最擅长的才是最重要的，经销商也是如此，做自己最擅长的领域，在这领域你做到极致，你就成功了。

　　专攻某一领域，细分领域，是需要时间与经验积累的，不付出努力是做不到的。笔者认识的一位经销商朋友，他所在的区域是一个养殖大县，也是个各个兽药、饲料等厂家的必争之地，因此许多经销商感觉甚是辛苦，感觉自己只是在这个行业苟延残喘。而笔者认识的这位经销商朋友却没有泄气，他将目光投向了该区域及周边区域的特种养殖户，他利用一年的摸爬滚打，掌握了养殖管理、疾病防控等知识，并建立了养殖微信公众平台，树立该区域“养殖保姆”的招牌，目前这位经销商生意越做越好，当然这位经销商以技术为引导的销售模式，不是其他经销商轻易能模仿的，必须根据自己的真实情况采取具体措施。

　　三、做厂商与终端对接配套者

　　在兽药行业发展过程中，厂家和经销商必定要和规模化养殖场对接，直接和规模化养殖场做生意。现在，有些兽药公司就专门设置了服务规模化养殖场的部门，并且这种尝试今后也会越来越多，但是随着专业合作社和规模化养殖场的增加，厂家的服务能力毕竟是有限的，无法服务到全部的客户，这就给一部分乡镇经销商机会了。

　　这一部分经销商熟悉当地的养殖环境和疾病流行情况，并掌握了一定得养殖管理和疾病防控知识，这是厂商不错的服务配套者。他们可以代替厂家去实施养殖的整体解决方案，反馈疾病流行情况，并及时解决问题。甚至先前的经销商还可以成为厂家的一员，直接服务基层。还有，目前许多兽药企业在发展电商，但兽药销售并不像日常用品销售，它是具有一定技术含量与风险的，所以线下的技术支持和售后服务是不能缺少的，这方面，兽药经销商也可以做一些文章，甚至还可以成立技术服务站，专门帮助一些厂家提供基层技术指导和售后服务。

　　四、做好产品组合营销

　　产品是经销商赖以生存的根本。然而，仅仅独家代理或经销某一个品牌的产品，没有其他品牌或者品类产品进行补充的经销商，其利润与销量受到该品牌直接影响，一旦该品牌崩盘，单品经销商便会像池中之鱼一般受到殃及。不做，面临出局；做了，却没有话语权——这就是单品经销商的生存现状。

　　于是，组合产品已经成为经销商不可忽视的工作，通过组合型产品代理不仅有助发展分销商的重点，更有助于实现全渠道控制。事实上，产品组合是一种非常好的方式。有效的产品组合，既能充分发挥所有人员、终端网络、资金、公共关系和物流配送能力等经营基础的效能，以巩固区域市场竞争优势，同时又能获得满足未来发展需要的能力和空间。另一方面，也可以从产品的层面进行相应的调整，抢占未来市场竞争中的高地。做好产品组合，是经销商在未来的市场竞争中实现突破和发展的关键。

　　五、重视样板市场及根据地市场的培育及建设

　　样板市场的培育，利用样板市场的示范作用及推广价值，利于市场推广及市场形象确立，掌握四两拨千斤的商业运作技巧；培育及建设根据地市场，建立经销商个人品牌在根据地市场的地位，培育忠诚度极高的终端顾客，同时也是扩大市场区域，及进行扩大运作规模的大后方。根据地市场确立自己的霸主地位，进行递进式市场拓展。

　　总而言之，随着行业的变化，兽药经销商为适应行业发展及自身生存的需要，也会发生一系列的变化，但无论如何变化兽药经销商都不会消亡，相反，一部分经营思路灵活，团队规模较大的经销商会在整个商业环节中变得更加重要。

责任编辑：苏冉冉