兽药销售人员需要职业化

　　现在在兽药市场做业务工作的人员年龄偏大被很多业内人士提及，做市场的业务人员从业时间都比较长，年轻人很少，造成这种尴尬局面的原因是什么？出现行业的职业年龄断层是一件很可怕的事情，行业没有新鲜血液的注入说明行业在某些方面出现了问题。发生这种情况的原因有人归咎于现在的年轻人不再吃苦耐劳；也有些人把这种情况归咎于下游的养殖行业发生巨大变革，集约化程度的提高使很多兽药销售人员因为没有合适的进入渠道而无所适从。这些都是发生这种情况的客观原因，笔者认为造成这种情况的根本原因是整个行业对销售人员的职业化认知程度不够，没有在兽药行业进入高峰期之前就开始引导我们的兽药销售人员进行职业化培训和日常管理，造成销售人员的职业化程度偏低，以致于形成恶性循环，最终造成目前的这种从业人员年龄偏大的情况。

　　很多人把专业化与职业化混淆了，认为做市场搞销售只要有专业化就可以了。在养殖模式没有发生深刻变革之前，这种普遍的想法虽然对于目前的兽药销售人员年龄偏大出现断层造成了极大的影响，但由于当时的养殖情况是集约化程度偏低，养殖户多而散的格局掩盖了这种情况，只要是学畜牧专业的业务人员经过简单的技术培训与产品培训即可到市场去闯荡。野蛮的圈地营销方式使得兽药行业的进入门槛极低，企业大量的到畜牧专业学校把整个班级学生端过来。这是对企业的不负责任，对个人的不负责任，对养殖业的不负责任。整个行业一直在抱怨人员难留，流动性大，销售人员的忠诚度低，没有真正的考虑造成这种情况的根本原因是什么。兽药销售人员的职业化程度很低，很少有领导真正的考虑在企业整体运行过程中给销售人员进行人员职业化的指引，包括我们很多的职业经理人。

　　所谓职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化。合适的时间、合适的地点，合适的方式说出合适的话、做合适的事情，包括职业化素养、职业化行为规范、职业化技能，包括个人职业化、团队职业化、管理职业化。职业道德、职业心态、职业意识是职业化素养的重要内容，也是职业化的核心内容。 一个职业化程度高的员工可以在短时间按照加入行业、企业的职业化行为规范做。这种章法来源，一是长期工作经验积累形成；二是企业规范要求；三是通过培训、学习形成。

　　职业化说起来简单，做起来很难，兽药业务人员要把自己大量的时间用在工作之外不断地学习，补充自己的知识。另外，作为行业内的各个企业要把大量的时间用在教会我们的业务人员在工作中如何面对日益职业化的客户。面对一条龙企业采购怎么谈？面对自养猪场老板怎么谈？都要认真的培训，形成潜移默化的影响。

　　专业化是社会分工需要产生的，是技能，更多是指我们拥有的行业所需要的特色技能。专业化人才不仅要求知识储备，更要求经验的积累和能力的提升。在这点上，我们的兽药界为养殖行业倒是培养出不少专业兽医。职业化建立在专业化的基础上，体现的是一种职业精神，更多的是一种素质——一种把我们的专业化最大程度转化为成果和绩效的能力和素质。我们的兽药销售人员经过专业的课程教育加上在销售过程中的磨练，具有了一定的专业化技能，但是距离职业化的过程还需很长时间。

　　为什么现在的毕业生不愿意从事兽药销售？他在企业接受的培训绝大部分是专业的培训，有的企业连这部分做的都很可怜，更谈不上职业化的培训。我们的下游行业目前职业化程度相比较要高的多，在和他们接触过程中应该怎么做、怎么说、如何接洽，这些都没有经过职业的培训。盲目的去市场闯荡带给他的前景肯定是一片迷惘。在市场上和很多业务人员的沟通过程留给笔者的突出印象是——业务员问笔者：“兽药销售还有前途吗?怎么做啊？”尤其是在养殖业低迷的情况下，这种问题更加突出。现在的兽药业务员很多都出现这种困惑，如果按照目前的培训模式怎么能够使刚刚进入兽药销售的年轻人站得住脚？这种困惑也使目前兽药业务员兼职现象相当普遍，职业化程度相当低下。

　　职业化的高低，往往是公司大小的最大差别。同样技能的员工，职业化程度越高，取得业绩的可能性越大。笔者参加过巴斯夫的会议，在会上他们的销售总监很自豪的说他的队伍很稳定，所有的员工基本上毕业后就在巴斯夫从事销售工作，十几年人员流动很少。他的员工以企业为荣，职业自豪感相当强。在与他们交流中谈到职业化问题，发现他们在不断地进行着相关的职业化培训，且他们在市场上都取得了极佳的业绩。

　　 职业化的基础是专业化，职业化的人才首先是专业化的人才，专业化是职业化的基本要求，专业化的目标根本上还是职业化。兽药行业选择专业化的人才是基础，如何把专业化人才转化为职业化人才才是行业内各个企业老总、职业经理人需要认真思考的问题。

　　职业化=专业化+职业精神。兽药行业要想不断地补充新鲜血液避免人员的断层，要想在行业中生存，必须把销售人员的职业化培训纳入到日常管理中，通过不断地培训、市场洗涤，尽快使销售人员成长起来，加速职业化的脚步。只有销售人员自己不断成长，他们为之服务的企业才能保持快速发展。

责任编辑：苏冉冉