新形势下兽药经销商面临的困难与出路

　　兽药行业被称为“永远的朝阳行业”，也是当前利润增长最快的十大行业之一。而兽药经销商作为兽药流通中的重要环节，在流通及推广以及养殖服务中起到了关键作用。随着规模养殖业的兴起，兽药GSP认证的推进，使中国兽药经营的现状（包括经营格局、营销体系和服务体系）发生重大变革。

　　一、兽药经销商现状与面临的主要困难

　　1.兽药经营出现两极分化现象

　　近年来，兽药经销商数量呈下降趋势，并整体出现了两级分化。一部分经销商抓住兽药GSP的契机以及行业转型的机会，成功转型为兽药经营企业，服务于大型养殖公司或养殖集团而迅速壮大；另一部分仍以中小型养殖户为服务对象的兽药经销商则举步维艰，有的甚至倒闭转行。

　　2.兽药经营监管不断增强

　　兽药是影响动物性食品安全的最重要因素之一，国家相关部门对兽药经营监管力度不断加强。近年来实施的《药品经营质量管理规范》、《兽药处方药与非处方药管理办法》以及农业部推进兽药产品质量安全追溯工作（兽药二维码）、规范兽药标签和说明书、农业部2071号公告（从重处罚公告）等，对兽药的经营管理有明确的要求与规定,将兽药经营的严重违法行为列入从重处罚情形。

　　3.兽药经营受多重挑战

　　伴随规模养殖的发展，上游兽药生产企业销售渠道下沉和销售政策改变，下游养殖企业直接面向兽药企业形成直接采购模式，经销商逐渐被绕开。在现有政策下，兽药经营企业出售兽用处方药存在很大困难，《执业兽医管理办法》限制执业兽医在兽药经营企业的注册，兽药经营面临销售与诊疗的脱节。

　　尽管目前现状与困难已成为行业新常态，但兽药经销商存在即有价值，路越来越窄并不一定无路可走，对经销商而言，如何拓展自己的经营之路迫在眉睫。

　　二、未来兽药经营企业的发展方向

　　1.打造经营品牌，建立成熟的销售网络

　　品牌优势对企业非常重要，目前在兽药经销领域，还没有知名的经营品牌。可借鉴家电零售业国美、苏宁的经验，凭借成熟的销售网络，成为企业赖以生存的品牌，不断提高自己被利用的条件来实现自身的利润，使生产企业离不开成熟的销售网络。

　　2.信守承诺，良好合作，做好企业与用户的桥梁

　　兽药经销商是生产企业与用户的桥梁，与双方建立良好的合作，需从互惠互利的原则出发，从全局出发，诚恳待人，诚信经营，获得双方的合作与支持，才能在激烈的市场竞争中取得生存空间，取得最大的经济效益。

　　对生产企业而言，一方面，兽药经销商按时付清货款，不无故推迟款期，准确并分析市场趋势，不盲目进货，避免大量退货，做到守信经营。另一方面，帮助兽药企业解决市场各种问题，如产品质量争议、协调监管部门关系等，帮助企业排忧解难，建立友好而密切的合作关系。对终端客户而言，经销商真心真意为用户着想，帮助用户建立科学合理的饲养管理规程，方能取得用户的信任与托付。兽药经销商抓住这些优势，善加利用，就可以找到应有的角色定位和出路。

　　3.向乡村兽医、诊疗机构转型

　　在村镇从事兽药经营的企业，经营者可以登记为乡村兽医，建立乡村兽医工作室，将原来的兽药门市改为乡村兽医药房。乡村兽医门槛不高，既可以从事动物诊疗，又可以根据诊疗情况出售列入《乡村兽医基本用药目录》的兽用处方药。城区的兽药经营企业可以聘请执业兽医师，向动物诊疗机构转型，将原来的兽药门市改为动物诊疗机构的药房，由自己的执业兽医师诊断畜禽疾病，开具兽医处方，合法出售兽用处方药。

　　4.销售、售后一体化，向服务商转型

　　兽药经营企业可以做为兽药生产企业区域总代理、售后服务中心，为其指定的养殖场及时发送相关兽药，并提供相关的服务。省级代理商负责一些大中型养殖企业的管理和服务，并通过代理商管理分散于全省的零售商，由零售商服务于中小规模养殖企业。目前澳大利亚、新西兰以及欧洲、美洲一些国家已形成了这样的模式，他们的实践证明了这种模式是符合规模化养殖行业实际需要的，这也证明了从兽药经销商到养殖场服务商的转变是行业发展的规律。

　　新政策形势下，兽药经销商只有看清形势，调整心态，摆正位置，降低对利润的期望值，努力创造被利用的价值，主动与生产企业合作，才能维持短期生存，打造长期生存的基础。

责任编辑：苏冉冉